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Como criar conteúdos baseados na jornada de compra da sua persona

Para acertar em cheio no tema do conteúdo que você vai oferecer para a sua persona, o ideal é conseguir identificá-lo pela jornada de compra

 

Estratégias de marketing digital.

Quando falamos em sua estruturação temos que saber a importância de não ter pressa.

É preciso seguir os passos iniciais um por um para construir uma base sólida para suas futuras ações.

Um dos estágios iniciais fundamentais é com certeza a criação de personas e a definição de conteúdos.

Isso é importante porque você precisa conhecer e entender as dores, necessidades e outras características dos seus possíveis clientes.

Com isso em mente você consegue direcionar ações e conteúdos para cada uma dessas personas, porque sim, a sua empresa pode ter mais de uma.

Tenha em mente que de nada adianta começar a produzir conteúdo feito louco se você não sabe quem e nem como quer atingir.

Já postamos, inclusive, um texto em que falamos apenas sobre a importância de criar uma persona para a sua empresa.

Lembre-se Não existe uma fórmula mágica para você criar as personas ideias para a sua empresa.

As informações relevantes coletadas que devem ser levantadas podem variar de empresa para empresa.

 

Conteúdos certos para as suas personas

Como já comentando em posts anteriores, a produção de conteúdo é o grande pilar do Marketing Digital de resultados – ou Inbound Marketing, se preferir.

Mas para criar os conteúdos certos para que os resultados apareçam é preciso identificar os temas pelas etapas da jornada de compra.

Quando você faz o desenho das personas ele pode te ajudar a descobrir o que é necessário para cada uma delas em cada estágio.

Dessa forma você poderá ajudá-las a avançar no funil de vendas até o momento da compra.

Uma dica importante para que você consiga as informações que você precisa é entrevistar o seu público.

Isso deve ocorrer desde clientes atuais da empresa ou mesmo leads que ainda nem compraram.

O que você precisa fazer é direcionar as perguntas que ajudem a identificar o que de fato é relevantes para ele.

  • Canais por onde ele se informa (blogs, mídias sociais, jornais, revistas, etc). Isso é essencial para detectar por onde você pode atingi-lo.
  • Quais temas o interessam em geral. Por exemplo, muitos dos nossos clientes são de franquias, por isso investimento em oferecer conteúdos direcionados para franquiados e franqueadores.
  • Eventos que frequenta (temáticas, duração, etc).

 

Perguntas para ser feitas durante a jornada de compra

 

1 – Descoberta e aprendizado

  • Como era sua situação quando encontrou a nossa empresa na internet?
  • Quais conteúdos você buscou? E o que encontrou?
  • Como você chegou até nós (por qual canal, algum conteúdo específico)?
  • Durante essa etapa, teve algum tema que foi mais útil e supriu sua necessidade?

 

Nessa etapa é o momento que você tenta descobrir como foi o ponto de partida da sua persona na jornada de compra.

Ou seja, o que a levou a pesquisar sobre o tema X que a fez encontrar sua empresa, qual era a situação que ela enfrentava.

Lembre-se que na maioria das vezes as pessoas pesquisam por certo produto, mas ainda não sabem se têm de fato uma dor ou necessidade.

Por isso que nesse momento é interessante identificar as palavras-chaves que ela usou.

Isso pode ser um guia para seus futuros conteúdos.

 

2 – Reconhecimento do problema

  • Qual era a situação da empresa antes de comprar a nossa solução? Qual era o seu problema/necessidade?
  • Quando você o identificou, o que fez? Como foi atrás de uma solução para ele?
  • Quais conteúdos da nossa empresa foram úteis para “despertá-lo” sobre essa necessidade?

 

Agora é o momento que você tenta descobrir quais eram as suas dores e necessidades, ou seja, o que ele fez quando descobriu isso.

Ele pesquisou na internet? Como foi esse processo?

Essa é uma boa maneira para saber quais conteúdos você pode produzir para ajudá-lo a reconhecer esse problema.

 

3 – Consideração da solução

  • Quando você começou a procurar por soluções, o que você encontrou?
  • Quais as impressões você teve das informações que você encontrou sobre a nossa solução?
  • Elas foram úteis para você entender o nosso serviço ou produto?
  • Com quem da empresa você conversou sobre o problema e sobre as opções que encontrou?

 

Chegou o momento da etapa crucial, afinal, é o momento de saber o que oferecer para as personas que já chegaram até aqui e querem resolver algum problema.

Por isso você precisa saber quais conteúdos vão poder ajudá-la.

Além de saber quais são os concorrentes que ela também encontrou e como se “blindar” contra eles.

Caso seu público seja B2B é importante saber se aquela persona é quem vai tomar a decisão final.

Caso não seja, você precisará saber quem será envolvido nesse momento.

 

4 – Avaliação e compra

  • Quais foram os pontos mais importantes da nossa solução que o levou a se tornar um cliente?
  • Quem precisava estar envolvido na decisão da compra?
  • Qual informação sobre o nosso produto/serviço foi mais difícil de encontrar?

 

É muito interessante quando você descobre quais são os pontos fortes e relevantes para o seu público.

Isso porque nem sempre são os mesmos que você acredita, o que ajuda você a direcionar a sua comunicação para destacá-los.

Você também pode aproveitar para observar se a sua persona encontrou algum tipo de dificuldade nessa etapa para encontrar o que de fato estava precisando.

A partir do momento que a entrevista é feita, chegou a hora de separar quais conteúdos e ações poderão ser úteis em cada uma das etapas.

Esse material poderá ser usado como uma consulta.

Dessa forma você mantém sempre em mente a sua persona e poderá produzir conteúdos que realmente interessam para ela.

Para complementar ainda mais o post, leia também o texto “Entenda a jornada de compra do seu cliente para vender cada vez mais”.

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