A área de Marketing Digital pode trazer alguns termos que soam estranhos para quem os ouve pela primeira vez, como “Lead”, “Inbound”, “CTA” e muitos outros. Mas, mesmo para os mais familiarizados, existe um conceito que levanta muitas dúvidas: o que é o Lead Scoring, afinal?
Conheça mais sobre essa técnica de marketing e vendas, e saiba como a aplicação dela pode fazer a diferença para o sucesso de um negócio!
Para entender o que é Lead Scoring, primeiramente precisamos entender o conceito de Lead.
Leads são os potenciais clientes de um negócio. Ou seja, aqueles possíveis consumidores que podem ser convertidos em clientes para uma loja, empresa, marca ou serviço.
Porém, nem todos os leads são iguais, daí vem o conceito de Lead Scoring.
O Lead Scoring nada mais é do que a técnica de dar uma “pontuação” para o seu lead, com o objetivo de identificar aqueles que estão mais próximos de se tornarem efetivamente clientes.
Ou seja, através do Lead Scoring, é possível classificar quais leads estão mais prontos para se tornarem clientes, ou aqueles que ainda precisam de mais tempo e trabalho (nutrição) para essa conversão.
Como dissemos acima, nem todos os leads são iguais. Alguns potenciais clientes estarão em etapas diferentes de suas jornadas de compras.
O Lead Scoring busca categorizar com mais eficiência os leads, e com isso, aumentar a produtividade da sua equipe na hora de convertê-los em clientes finais.
Com as informações do lead scoring, é possível por exemplo:
Ou seja, falando especificamente de Marketing, o Lead Scoring oferece um importante entendimento da etapa e aquecimento que determinados grupos de leads se encontram.
E com isso, fica muito mais fácil entender qual o tipo exato de campanha e nutrição que determinados leads responderão melhor.
Como já abordamos em nosso blog, entender o caminho e a jornada do cliente é muito importante para o sucesso de qualquer negócio!
O processo de Lead Scoring não segue uma regra específica, visto que os fatores que tornam um lead relevante ou não podem variar de acordo com a empresa.
Porém, é importante seguir alguns pontos básicos na hora de aplicar esse conceito na prática.
Confira:
Cada empresa tem um tipo de lead e cliente. Por isso, os critérios também podem variar. Alguns critérios comuns usados para o Lead Scoring são: informações demográficas, engajamento do lead com os conteúdos da empresa (redes sociais, site, landing pages), perfil (tanto para empresas quanto para pessoas), interesses (hobbys, gostos, como o lead passa seu tempo), etc.
Após definir os critérios para a pontuação de leads, é importante medir a relevância que será dada a cada um desses critérios na hora de pontuar, ou seja, o “peso” que cada um terá para a avaliação. Assim como o próprio critério em si, a relevância também vai depender muito do que se leva em consideração para cada empresa.
Durante todo o processo de relacionamento com o lead, as empresas estão sempre adquirindo e coletando dados sobre ele, seja através de preenchimento de formulários, envio de e-mails, download de conteúdos e mais. Esses dados, além de contabilizados no Lead Scoring, também ajudam no melhor entendimento da sua persona.
Após traçar uma estratégia e os critérios de pontuação, hora de fazer as contas. Dê os pontos aos leads de acordo com o que foi organizado nos passos acima (existem ferramentas automatizadas para esse sistema de pontuação – veja mais abaixo).
Após calcular e distribuir os pontos para sua base de leads, é hora de organizá-los entre os leads que estão mais próximos da conversão, e os que estão mais distantes (SQL e MQL – veja mais abaixo). Essa segmentação é muito importante para ações futuras.
Com as informações de classificação de leads em mãos, é hora de segmentar as ações. Por exemplo: Enquanto a equipe comercial pode se focar nos leads mais quentes para fechar vendas, o marketing pode criar conteúdos para aquecer os leads mais frios/mornos de forma a aumentarem seu interesse, e subirem no lead scoring!
Outro ponto importante é entender que essas classificações e critérios podem (e devem!) ser testadas ao longo do tempo, levando em conta o sucesso e análise de cada uma ao longo do tempo. É possível, por exemplo, que um critério não tenha tanta importância no resultado da jornada de compra como se esperava. Ou, pelo contrário, que esse critério tenha um peso maior ainda. Por isso, é importante ficar atento aos números e resultados do uso dessa técnica!
Informação é poder! Veja alguns benefícios que você pode ter ao aplicar a técnica de Lead Scoring no seu negócio:
Entender os leads dentro de suas características é importante, não apenas para saber o momento exato de fechar o negócio e transformá-los em clientes, mas também para saber quando continuar com um determinado lead no processo de nutrição, para que essa conversão ocorra com sucesso no futuro.
O Lead que está pronto para virar cliente é conhecido como SQL (Sales Qualified Lead), enquanto o MQL (Marketing Qualified Lead) é aquele que ainda precisa ser preparado pela equipe de Marketing para avançar nessa jornada.
Lembrando que o MQL e o SQL variam de empresas para empresas, portanto também é importante que a definição desses leads seja trabalhada com os departamentos de Marketing e Vendas.
Se quiser saber mais sobre esses conceitos, nós já fizemos um material bem legal que você pode encontrar aqui!
Com o desenvolvimento do seu processo de Lead Scoring, é natural um maior entendimento da sua base de leads e clientes. E com isso, você tem mais eficiência na hora de construir materiais de nutrição para leads que precisam ser aquecidos, além de mais eficácia para o time de vendas na hora de realizar o atendimento para fechar negócios!
Quanto mais se entende sua base, mais é possível se analisar quais campanhas de marketing tiveram maior sucesso para leads mornos, assim como as campanhas que não tiveram tanto resultado com os leads mais frios. Já para vendas, é possível estudar se o departamento está entrando em contato no momento ideal da jornada de compras, testar abordagens, etc.
Com uma segmentação bem feita, é possível criar materiais e campanhas de marketing que sejam mais personalizados, e com isso, tragam mais resultados. O mesmo pode ser dito para a equipe de vendas, que pode fazer uma abordagem mais individualizada.
Quando se entende exatamente o ponto em que toda a sua base de leads está na jornada de compra, é possível fazer uma otimização do ciclo de vendas. Ou seja, melhorar a quantidade de abordagens bem sucedidas da equipe de vendas, assim como acelerar o aquecimento desse lead pela equipe de marketing.
O Lead Scoring pode ser feito de forma manual, mas existem ferramentas muito completas no mercado que, além de atuarem de forma automatizada, ainda oferecem outros benefícios, confira as principais:
Precisamos finalizar com 2 pontos muito importantes:
Por isso, por mais que você tenha aprendido muito sobre Lead Scoring nesse texto, lembre-se que ele é parte de um grande processo para te ajudar a vender.
Continue ligado em nosso Blog para saber mais sobre esse mundo incrível, e aproveite para contar para a gente nos comentários o que mais você gostaria de aprender sobre Leads, Marketing e muito mais!
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Até a próxima!
Entender a relação entre a jornada do cliente e customer success pode ajudar a otimizar a experiência dos consumidores durante o processo de compra. Com isso, há um aumento nos números de vendas do seu negócio.
Afinal, quanto mais conhecimento você acumular sobre o percurso que seu público-alvo percorre antes mesmo de ter o primeiro contato com a sua empresa, maiores são suas chances de conquistá-los.
Por isso, neste artigo, vamos explicar qual é a diferença e como os caminhos da jornada do cliente e do customer success se encontram. Continue a leitura para descobrir!
Resumidamente, a jornada do cliente se trata do caminho que o consumidor percorre desde o momento em que decide resolver um problema — como quando percebemos que precisamos de uma cadeira confortável para trabalhar no home office —, passando pela finalização da compra e indo até o pós-venda.
Esse percurso começa na etapa da pesquisa, quando o consumidor busca opções daquele produto, analisa modelos e compara preços. Assim, há uma redução da lista até selecionar o preferido e fechar a compra.
Assim, mapeando esse trajeto, é possível potencializar seu relacionamento com os clientes e aumentar seu sucesso nas vendas.
Entretanto, para alcançar esse objetivo, é preciso que a equipe de marketing desenvolva uma narrativa. O objetivo é compreender as principais dores e dúvidas de seu público, colocando em prática uma estratégia efetiva para o seu negócio.
Derivado do inglês, o termo “Customer Success” (CS) significa “sucesso do cliente”. Ou seja, aplicar essa cultura em sua estratégia de marketing é ter como objetivo a contratação do serviço ou a compra dos produtos que a sua empresa oferece.
Contudo, esse objetivo só pode ser alcançado se a experiência do cliente for satisfatória e atender às expectativas criadas por ele. Assim, é necessário criar um relacionamento com o consumidor, direcionando-o para a melhor utilização do produto ou serviço fornecido.
Para isso, são realizadas análises e pesquisas específicas para identificar, conhecer e determinar as personas do seu negócio. A fim de entender as diferentes realidades em que estão inseridas e suas particularidades de modo geral.
Toda essa estratégia foi criada por marcas de Software as a Service (SaaS), justamente com o intuito de reter consumidores que já estavam trabalhando com eles, preservando-os e aumentando as chances de fidelização.
Sendo assim, o sucesso da sua empresa é proporcional ao quão satisfatória e bem sucedida for a jornada e experiência do cliente com a sua marca.
Bom, como estabelecido anteriormente, a experiência do consumidor precisa ser excelente durante toda a jornada de compra e pós-compra. Afinal, só assim é possível fidelizar esses clientes e garantir que eles tornem a fazer negócios com você.
Então, para alcançar esse objetivo, é preciso que exista uma conexão entre a jornada do consumidor e o trabalho de customer success, que acontece durante a etapa do pós-venda.
Este é o momento em que é imprescindível impulsionar a satisfação do consumidor com o investimento feito — seja em serviços, seja em produtos —, algo que só é possível conquistar dedicando atenção plena às necessidades de seus clientes.
Por isso, para planejar uma jornada do cliente em customer success bem sucedida, é fundamental conhecer muito bem a persona do seu negócio e entender qual o resultado que ela pretende obter utilizando seus serviços ou produtos.
Entretanto, para alcançar esse objetivo, é preciso entender as seguintes etapas do pós-compra:
Ou seja, ter pleno conhecimento de cada passo dado pelo cliente antes, durante e depois da finalização da compra pode ser o diferencial que faltava para garantir melhores resultados e destacar a sua marca das concorrentes.
Como você pode ver, clientes que recebem um atendimento, produto ou serviço de qualidade se tornam fiéis a sua marca. E muito além disso, acabam trazendo também novos clientes para você.
Portanto, encontrar uma empresa que conta com uma equipe especializada em jornada do cliente e customer success pode te ajudar a tornar a experiência dos seus clientes a melhor possível.
Sendo assim, por que você não entra em contato conosco através do nosso site? Aproveite para agendar uma reunião e descobrir o que podemos fazer para otimizar ainda os seus ganhos?
Enquanto isso, continue a sua jornada de aprendizagem pelo mundo do marketing. Descubra quais são as 10 métricas de marketing que você tem que conhecer e usar!
