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8 de novembro de 2018

Entenda o que são MQLs e SQLs para melhorar seu processo de vendas

Entender o conceito de MQLs e SQLs é fundamente para que o processo de vendas da sua empresa tenha um melhor desempenho

 

Existem dois tipos de leads: os MQLs e os SQLs. É sobre isso que vamos estudar hoje!

Dentro das maiorias das empresas a geração de leads é a uns dos processos fundamentais, isso porque quanto mais leads criados maiores são as oportunidades de vendas.

Mais importante que isso é o processo de qualificação desses leads para que de fatos eles se tornem seus compradores.

Resumidamente, aqueles leads que não passam por uma qualificação têm maior facilidade de se perder nas etapas do funil de vendas e nunca chegar ao seu destino final: comprar o seu produto ou serviço.

Para evitar que algo desse tipo aconteça nós vamos conhecer e aprender hoje sobre dois conceitos importantes: MQL e SQL.

Esses dois processos permitem que a sua empresa defina os seus leads, permitindo que a nutrição deles seja feita com qualidade

Nunca ouviu falar dessas siglas e agora quer saber como elas podem melhorar o seu processo de vendas? É isso mesmo que vamos aprender agora!

 

Qualificação de leads

Gerar um lead não é uma tarefa muito fácil. Ele é a primeira conversão que a empresa consegue de alguém antes de ser tornar-se de fato um cliente.

É importante frisar que nada adianta ter uma lista gigantesca de leads se a sua empresa não faz nada para que eles permaneçam interessados. البلاك جاك

Você pode ter a melhor estratégia de nutrição do mundo, mas é importante ter em mente que cada pessoa se comporta de maneira diferente. Enquanto algumas compram rapidamente outras nunca vão se tornar clientes.

Por isso que a qualificação de leads é tão importante, porque é ela que vai determinar como cada interessado se comporta e que tipo de resposta fará mais sentido para ele no momento.

A sua empresa precisa entender que os leads estão em momentos diferentes da vida. Muitos precisam de um tempo maior para decidir o que de fato querem, enquanto outros já sabem e precisam de um conteúdo mais aprofundado sobre o que necessitam.

Por isso, a qualificação de leads é dividida em dois grupos:

  • Marketing Qualified Leads (MQL);
  • Sales Qualified Leads (SQL).

O que é isso, afinal? E como os 2 são diferentes entre si?

 

MQL

Mais conhecido como MQL, o lead qualificado de marketing é aquela pessoa que já reconheceu que tem um problema ou já sabe o que precisa, ou seja, esse lead está em busca da melhor solução.

Devido a essa certeza, esse lead já interagiu com a sua empresa, já leu o seu conteúdo, baixou materiais e talvez também já esteja utilizando suas ferramentas criadas para ele.

Em contrapartida, esse MQL ainda não efetuou uma compra, ele ainda está buscando algo que ajude ele a decidir se o seu produto é de fato melhor que outros que ele encontrou.

Nesse momento a sua equipe de marketing ainda precisa mostrar para essa pessoa que o seu produto é o melhor que ele vai encontrar.

Porque só depois disso que a pessoa vai considerar a ideia de comprar o que a sua empresa está oferecendo.

Pensando dessa maneira fica claro que o conteúdo que você precisa oferecer é voltado para transformar esse MQL em SQL.

As informações não podem ser superficiais e sim profundas, já que a ideia é direcional o interesse da pessoa para o seu produto ou serviço.

Sabe qual o segredo para gerar MQLs qualificados? ألعاب على الهاتف المحمول Ter um processo de nutrição de qualidade.

Para que isso aconteça é fundamental que o seu time consiga levar o melhor conteúdo para aquela pessoa e que ele chegue para a persona certa no momento certo, aí sim, bingo!

 

SQL

Ao contrário do MQL, o lead qualificado de vendas, conhecido como SQL, é aquela pessoa que está quase comprando o seu produto.

Essa pessoa já conhece bem o problema que está enfrentando e inclusive já escolheu o produto que ele considera ideal para ele. فريق بايرن ميونخ من اي دولة

No momento em que um lead é qualificado pelo seu time de vendas, é importante deixá-los aos cuidados dele mesmo.

É essa equipe que ficará responsável por marcar reunião e colocar em prática todo o processo de vendas.

Dentro do conceito de Inbound Marketing o SQL é aquele lead já está nutrido, ou seja, ele não apareceu do nada para o seu time de vendas.

É importante frisar que quando uma pessoa se torna SQL ela precisa ter prioridade máxima.

Isso porque quando você tem um bom aproveitamento com os SQL isso faz com que as suas vendas aumentem consideravelmente.

Entenda: leads bem nutridos têm melhores resultados com produtos e enfrentam menos dificuldade no decorrer da sua vida como clientes.

Quando uma pessoa se transforma em SQL é o momento da sua equipe construir um bom relacionamento.

Dessa forma essa pessoa continua interessada em seu produto ou serviço.

O time de marketing precisa, além disso, analisar estrategicamente cada lead para encontrar opções qualificadas para fechar contrato.

 

Afinal, qual é a diferença entre MQL e SQL?

Depois de conhecer o conceito dessas duas siglas ficou claro que de fato existem algumas diferenças entre elas.

Além disso, sabemos agora que ocorre uma evolução natural dentro do funil de marketing.

O processo é o seguinte: primeiro você precisa transformar o máximo possível de leads gerados em MQL.

Depois disso o seu objetivo é qualificar muito essas pessoas para que depois elas virem SQL.

Fazendo isso o cenário para fechar vendas se torna mais fácil e favorável para a sua empresa.

Mesmo tendo em mente todo esse processo é importante destacar a diferença exata entre cada tipo de lead.

Isso é necessário para que a sua equipe não se confunda e demorem demais na qualificação de cada lead, perdendo assim boas oportunidades de vendas.

Bom, é possível dizer que o que difere MQL de SQL é a atitude que ambos enfrentam um problema.

A forma que essa pessoa encara um problema afeta diretamente o modo como elas enxergam uma solução que você oferece. Ok, mas como assim?

 

Calma, vamos aos poucos

Como já vimos, um MQL já sabe que tem um problema e precisa resolver isso, porém, ainda não chegou no estágio de procurar por uma solução.

Sabendo disso, o que ele vai precisar? De nutrição, qualificação e preparo!

Só depois disso ele poderá considerar uma solução como a sua no mercado e quem sabe poderá tornar-se o seu cliente.

O SQL já se comporta de forma diferente, porque ele já passou por essa fase.

Ele já sabe do problema e também da solução que desejar usar para acabar com isso.

O que ele precisa agora é encontrar o melhor produto ou serviço.

Por isso, o foco dele está em encontrar a empresa certa, que tenha qualidade, confiança e um ótimo custo-benefício.

Percebe como as abordagens precisam ser diferentes?

Se você oferecer da mesma maneira o seu produto ou serviço para esses dois públicos diferentes é fracasso na certa.

Deixa um SQL com sua equipe de marketing pode atrasar e atrapalhar muito o processo de conversão em venda.

Mesma coisa aconteceria com um MQL, o processo se tornaria exaustivo tanto para os vendedores quanto para o lead, que não estava pronto para receber uma oferta.

 

Como o MQL e SQL podem impactar as suas vendas

Agora que você já conhece os conceitos dessas duas siglas é hora de saber como implantar isso dentro do seu negócio.

Preparamos então algumas dicas que vão ajudar você a começar esse processo. Acompanhe:

 

Conheça o seu mercado

Como qualquer outro processo, para definir os seus MQLs e SQLs é preciso que você conheça muito bem o seu mercado.

Em alguns casos é comum que leads não precisem de uma educação aprofundada para se tornarem clientes.

Quando isso acontece o MQL poderá ser alguém que interagiu poucas vezes com a sua marca.

Por outro lado, há alguns produtos que demandam de um esforço maior da sua equipe para de fato transformar aquele SQL em vendas.

Por isso que somente você, juntamente com o seu time, poderá definir quem são os seus MQLs e SQLs.

 

Defina o seu público

De nada adianta pensar em MQL e SQL se você ainda não definiu o seu público alvo.

Compreender quem são as pessoas que vão passar pelo seu funil de vendas durante sua jornada de compra é fundamental.

Como resultado isso poderá te ajudar a levantar informações sobre como ele dever ser montado.

É muito interessante pontuar e entender todas as ações do seu público. Isso poderá guiar as suas ações e gerar muito mais resultados.

Para que isso aconteça da forma correta, investir em Marketing de Conteúdo é uma das estratégias recomendadas.

 

Monte uma nutrição eficiente

Depois que você já entendeu o seu mercado e conheceu o seu público-alvo é preciso agora montar uma nutrição eficiente.

Tudo bem, mas o que isso significa?

Significa que você vai precisar oferecer um conteúdo completo e de qualidade para cada etapa da jornada de compra do seu cliente.

Você precisa entender que quando um lead vira SQL ele não vai precisar de materiais básicos, ele vai precisar de um contato comercial e de preferência por telefone.

Porém quando uma pessoa (MQL) ainda está em dúvida sobre o seu problema ou o que comprar, por exemplo, ela ainda precisará receber informações por meio de materiais, cases de sucesso, entre outros.

Ou seja, o grande segredo é conseguir entregar o conteúdo certo para a pessoa certa no momento certo!

 

Planejamento

Outra dica fundamental é o planejamento. Você precisa dele caso queira ter controle do que você precisa fazer.

Por isso, crie um planejamento de conteúdo eficiente e consiga abordar todas as etapas do funil.

Como já foi dito anteriormente, trabalhar com MQL e SQL é mais um trabalho de construção de relacionamento com a sua audiência.

Por isso que o time de marketing precisa analisar muito bem cada lead para considerá-lo um MQL.

Já o time de vendas será responsável pelo processo de nutrição durante a própria venda que deverá ser feito com cuidado e muita atenção.

Dessa forma, será possível melhorar cada vez mais as taxas de conversão do negócio, o que consequentemente aumenta a eficiência do seu funil de vendas

 

 

8 de novembro de 2018

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