Não há como discordar que a aquisição de clientes é um dos processos mais importantes para qualquer empresa.
Afinal, é ele que permite que a empresa exista e cresça no decorrer dos tempos.
Por esse motivo, a prospecção é algo discutido diariamente por gestores e vendedores.
Ambos precisam gerar cada vez mais resultados positivos para o empreendimento.
A prospecção é realizada para traçar todo o caminho que o lead vai percorrer durante a sua jornada de compra.
Atualmente, há duas maneiras de prospectar esses leads.
A primeira delas é usando o Inbound Marketing de maneira passiva, a segunda é usando o Outbound Marketing de forma ativa.
É recente a ascensão do Inbound Marketing no meio digital, sendo que muitas pessoas afirmam que ele é a maneira mais fácil e eficiente de captar leads.
Porém, empresas como HubSpot, Salesforce e Samba Tech continuam investindo em processos Outbound por um simples motivo: ele dá resultado!
Por isso, nesse post vamos explicar para você o que é Outbound Marketing e mostrar que ele ainda pode e deve ser usado em seu negócio. Vamos lá?
Há quem diga que Inbound é pescar clientes com uma vara, enquanto o Outbound é pescar com uma rede.
Inbound é atrair seu público com um ímã, já Outbound é usar um alto-falante para captar a atenção.
Resumindo, o Outbound investe em uma prospecção totalmente ativa e o Inbound age de forma passiva.
Tudo bem, mas o que isso quer dizer?
Quer dizer que com o Inbound os mecanismos criados são para atrair clientes em potencial.
No Outbound você identifica quem tem o potencial para se tornar seu cliente e faz uma abordagem.
Muitos pensam que a prospecção ativa se resume em telemarketing, mas não.
A seguir apresentamos para você as diversas formar de Outbound Marketing que estão mais presentes em seu cotidiano do que você possa imaginar:
Sem dúvida algum o Outbound ocupa um importante lugar no investimento das empresas, principalmente com a chagada do Outbound 2.0.
É sobre isso que falaremos agora.
A chegada da internet mudou bastante a forma como o marketing é realizado.
Com o advento de ferramentas de buscas como o Google, as empresas precisaram trabalhar muito bem o seu Search Engine Optimization (SEO ou Otimização para Mecanismos de Busca, em português) para serem facilmente encontradas pelo seu público.
De fato, essa maneira é bem mais “barata” que investir em um comercial para a televisão, por exemplo.
O retorno também ficou bem mais fácil de ser medido, uma vez que existem ferramentas como o Google Analytics, que mensura o sucesso dessas ações.
Como resultado, surgiu a necessidade de não apenas produzir qualquer propaganda.
As empresas começaram oferecer para o seu público conteúdo de qualidade, o que consequentemente gerava mais vendas.
Com isso, muitas empresas começaram a investir no Marketing de Conteúdo.
Elas perceberam que dessa forma conseguiam atrair muitos clientes de forma passiva.
Após isso, o Outbound Marketing começou a cair e as empresas não quiseram mais investir nesse tipo de ferramenta.
Isso fez com que as empresas abrissem mão da sua equipe de vendas para investir apenas no Inbound Marketing.
Ele dava mais resultado e não gerava tanto gasto.
Foi então que o engenheiro Aaron Ross entrou em cena e começou a cuidar do time de vendas da Salesforce (uma gigante de software americana).
Aaron revolucionou os resultados da empresa por meio de uma estratégia que ganhou o nome de Outbound 2.0.
O novo Outbound Marketing é baseado na segmentação e especialização do time de vendas.
A solução a que Aaron Ross chegou é simples: em vez de ter “vendedores faz-tudo” oferecendo seu produto para qualquer um, segmente seu time em 3 níveis:
Business Intelligence (BI)
Especialistas em encontrar empresas com perfil para usar sua solução, eles entregam ao prospector o contato da pessoa que toma a decisão de compra (smart lead);
Hunters
Responsáveis pela prospecção de novos clientes, eles fazem o 1º contato com a lead e conduzem todo o processo de qualificação;
Closers
Responsáveis apenas pelo fechamento de contas, eles pegam os leads qualificadas e as transformam em clientes.
Dessa forma, você ganha escala e atua com um time de especialistas.
Essa estratégia adotada por Aaron gerou nada mais nada menos que R$ 100 milhões de dólares às receitas da Salesforce.
Nem preciso falar que de fato deu muito certo, né?
O engenheiro não só revolucionou o conceito de Outbound Marketing como também quis compartilhar com as pessoas isso.
Foi aí que ele contou tudo para a gente no livro Predictable Revenue (Receita Previsível, em português).
Uma obra conhecida mundialmente como “a bíblia de vendas do Vale do Silício”.
O sucesso dessa estratégia se deu devido a comprovação feita por Aaron.
Ele afirmou com todas as letras que sim, o Outbound dá resultado, mesmo sendo usado de forma ativa.
ROI mais rápido
Enquanto o Inbound Marketing consegue gerar resultados apenas depois de um tempo, o Outbound já consegue atingir o seu público a partir do momento que é colocado em prática.
Por isso, enquanto você que investindo no Inbound ainda está lutando para levar visitantes para o seu site, o Outbound leva clientes para a empresa em uma semana, ou seja, o retorna é mais rápido.
Fácil mensurar
Caso você consiga trabalhar bem a análise de dados do seu processo, como informações de sazonalidade, compra e comportamento do cliente, as suas taxas de conversão vão atingir bons níveis.
A velocidade do ROI já é rápida, por isso quem investe no Outbound Marketing consegue uma amostra de análise de campanha em menos tempo.
Em seguida você já estará pronto para tomar decisões embasadas em dados quantitativos e qualitativos.
Muitos profissionais na área
A área de vendas é a que mais tem profissionais e já existe há muitos anos.
Dentro da área o que ainda não foi muito trabalhado á a inteligência comercial, por ter sido desenvolvido há muito pouco tempo.
Todas as outras funções já são antigas e conhecidas pelos profissionais do segmento.
Validação de personas
Quando uma empresa investe no Outbound Marketing ela entra em contato com mil leads em um mês.
Ou seja, ela já possui um número grande para começar a validar as suas personas.
Dentro do Inbound Marketing esse processo é um pouco mais demorado e varia de 6 meses a 1 ano.
No Outbound Marketing, como já mencionamos, é possível escolher o público que você quer falar.
Por isso que a personalização em vendas é grande e aumenta a conversão final.
Isso é possível porque o comprador está conversando diretamente com outra pessoa.
Dentro do cenário de vendas complexas, por exemplo, o Outbound é ideal, porque as pessoas estão mais aptas a comprar se o processo for consultivo.
Então é só o vendedor se posicionar como especialista de mercado, estando ciente de todas as dores e os objetivos que seu target possui.
É importante também utilizar tudo isso em seu discurso — exatamente o que um representante de Outbound faz.
Agora que o processo de Outbound Marketing ficou mais claro, vamos explicar agora as diferenças do Inbound Marketing e Otbound Marketing e qual é a melhor opção para divulgar o seu negócio. Preparados?
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