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Blog de Marketing Digital

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    Geração de leads: como qualificar, gerar e nutrir leads?

    No mundo do marketing, lead é um potencial consumidor de uma marca que demonstrou interesse em consumir o seu produto ou serviço, mas você sabe como qualificar, gerar e nutrir os seus leads? 

     

    Conquistar novos clientes é um dos maiores desafios de qualquer empresa.

    Por isso que toda a estratégia de marketing é focada na geração de leads que futuramente podem se transformar em clientes.

    O Lead nada mais é que um potencial consumidor de uma marca que demonstrou interesse em consumir o seu produto ou serviço.

    E para gera-lo é preciso entender o comportamento do seu público e assim criar a sua campanha.

    Já fizemos um post falando apenas sobre o que é lead e porque a sua empresa precisa criar lead.

    No texto de hoje a gente vai explicar como você pode qualificar, gerar e nutrir esses leads, vamos lá?

     

    Leads qualificados

    É fato quando dizem que não há garantia de que um lead se transformará em um cliente ou mesmo que retornará ao seu site.

    Porém, quando falamos em lead qualificado a história muda por completo.

    Quando um lead é qualificado quer dizer que ele já está em busca de uma solução para o problema que ele tem.

    Ou seja, se trata de alguém que está considerando comprar seu produto ou contratar o seu serviço.

    Por isso que saber exatamente quem são os seus leads qualificados vai permitir que o seu time de marketing crie campanhas.

    Tudo isso feito exclusivamente para alcançar esse consumidor.

    Nesse estágio o conteúdo oferecido para esse lead precisa ser mais específico.

    Fazendo isso a chance de convencer aquela pessoa de que o seu produto é o melhor e fechar uma venda é muito grande.

    Mas lembre-se: é preciso conseguir uma autorização por parte do usuário e do seu engajamento, isso é muito importante.

    Por isso que nunca podemos comprar listas de email, não sabemos quem são essas pessoas e o que elas gostam.

    Fazendo isso você poderá manchar o nome da sua empresa e ainda não vender nada.

     

    O processo de qualificação

    No Inbound Marketing o segredo é construir uma boa relação entre a empresa e o lead para que tudo flua de maneira positiva.

    Mas não apenas isso, claro.

    O processo para qualificar um lead é bastante delicado, porém, não há regra para ser seguida, já que tudo dependerá do produto, mercado e o quanto sua empresa está disposta a investir.

    A melhor estratégia que gera e qualifica um lead é o Marketing de Conteúdo, porque além de mostrar o seu produto, você vai educar o seu lead sobre esse produto e como ele poderá resolver o seu produto.

    Lead scoring é o nome dado para o processo de qualificação de leads.

    Traduzindo, lead scoring significa um sistema de pontuação que classifica leads em categorias, que por sua vez os separa por engajamento.

    Atualmente existem várias plataformas que realiza a separação dos seus leads para leads qualificados automaticamente.

    Quando você entende e separa esses dois, fica mais fácil escolher o momento ideal para realizar uma oferta.

    Afinal, você conquista uma relação confiável com o seu lead a partir do momento que você começar a oferecer para ele conteúdos relevantes.

    É importante frisar que a qualificação não é imediata.

    O processo é lento dentro do seu funil de vendas, mas as diferentes estratégias utilizadas para cada etapa do funil vão melhorar e muito as suas taxas de conversão.

    Por exemplo, no topo do funil pode conter conteúdos explicando o problema do cliente e atraindo-o para dentro do funil.

    Por lá, o conteúdo oferecido será para mostrar soluções para o problema do usuário.

    Por fim, esse cliente vai para o fundo do funil, onde o time de vendas vai assumir esse lead.

     

    Gerenciamento de um lead 

    O gerenciamento de leads se torna fundamental a partir do momento em que uma empresa possui uma base significativa deles.

    De nada adianta ter uma lista cheia de leads se você não sabe o que fazer com cada um deles.

    Nesse sentido, é interessante usar o lead scoring, que vai auxiliar a personalização de conteúdo e direcionamento de mensagens.

    Vale lembrar que os leads que possuem um engajamento menor precisam ser nutridos com conteúdos cada vez mais interessante.

    Nesse mesmo momento um lead que já está no fundo do funil, por exemplo, já demanda de uma atenção especial.

    Isso porque essa pessoa pode ser o seu potencial cliente.

    O gerenciamento de lead vai desde a aquisição de algo, passando pela coleta de dados, pelo lead scoring e pela nutrição.

    Por fim, chega nas vendas e no encantamento daqueles que já se tornaram clientes.

    Em seguida é necessário medir os resultados obtidos, fato que acontece na maioria das estratégias.

     

    Importância da qualidade dos leads

    Para quem acha que qualquer lead é bom está muito enganado.

    É preciso separar muito bem os seus contatos e identificar quais deles tem chance de conversão ou não.

    A verdade é que se você não faz essa separação, o seu time de vendas poderá perder tempo oferecendo um serviço ou produto para um lead que não está interessado.

    Além disso, aquele profissional poderia estar dando mais atenção para aquele lead qualificado.

    De uns tempos para cá muita coisa mudou. Hoje, as empresas estão prezando mais pela qualidade de leads do que quantidade.

    O marketing digital tem se tornado cada vez mais um dos meios principais de divulgação.

    Por isso é importante medir e monitorar sempre a qualidades desses leads gerados.

     

    Como nutrir os seus leads

    Nutrir um lead é o principal processo durante a jornada de compra do seu cliente.

    É o momento em que você pode transformar o seu usuário em seu potencial e futuro cliente.

    A partir do momento que o seu contato demonstrou interesse no seu serviço ou produto, chegou o momento de nutri-lo.

    Ou seja, enviar muito emails para ele com temas que ele tem interesse.

    O conteúdo oferecido deverá ser rico em detalhes com o objetivo de aprofundar o conhecimento do seu lead.

    O objetivo é manter o interesse do leitor.

    É importante frisar que você não pode mandar emails insistentes ou sem sentido.

    Por fim você corre o risco de perder uma oportunidade de venda.

    Caso a sua estratégia esteja bem montada, você vai conseguir reforçar a relação de confiança com o seu cliente.

    Em seguida, ele vai ser enviado para uma próxima etapa: o processo de vendas.

     

    Todo lead está qualificado para vendas?

    Mais uma vez a pessoa que pensa assim está enganada.

    Para que um lead esteja qualificado e preparado para ser atendido pelo seu time de vendas é preciso que ele tenha mais do que interesse no seu produto.

    Ele precisa demonstrar que tem sim intenção de fazer uma compra.

    Tudo bem, mas como saber qual é o momento certo?

    Simples, isso pode ser definido durante as fases do funil de vendas.

    Além daquelas informações coletadas durante a criação da persona, que vai te permitir montar um perfil mais realista do seu possível cliente.

    Um lead qualificado é aceito pelos times de marketing e vendas a partir do momento em que fica claro que ele já está pronto para fechar uma compra.

    Depois de certo tempo, se a equipe perceber que não vai ter sucesso de venda com esse lead, ele volta para uma fase anterior do processo.

    Ou seja, ele vai precisar passar novamente pela nutrição.

     

    Suspect e prospect

    Para que você esteja seguro, existem termos que definem quem é quem: suspect e prospect.

    Aquela pessoa que deixou o email em seu site, porém você ainda não tem as informações completas sobre ela.

    Assim, ainda há dúvidas sobre suas necessidades, é chamada de suspect.

    Já o prospect é aquela pessoa que já está alinhada com a sua empresa, mas ainda não está pronta para fechar um negócio.

    Neste caso esse prospect passa a ser nutrido para enfim ganhar a confiança da empresa e por fim avançar nas etapas do funil.

    A todo o momento esses leads recebem pontuações pelo seu comportamento, até indicarem que estão prontos para receber uma oferta.

    Por fim, lembre-se: para que tudo isso ocorra conforme explicamos, é preciso que os seus times de venda e marketing trabalhem juntos e estejam alinhados.

    Só assim será possível gerar leads, qualifica-los, nutri-los e por fim conseguir vender algo para eles.

    Conheça também algumas ferramentas certas para que você consiga gerar leads para a sua empresa.

    Leia mais
    14 de November de 2018

    Buyer Persona: aprenda o que é e como criá-la

    No mundo do marketing uma buyer persona é um perfil semifictício criado após diversas entrevistas e representa o seu cliente ideal

     

    Para que uma estratégia de marketing dê resultados positivos é preciso que você crie uma campanha baseada no público que você deseja atrair, ou seja, na sua buyer persona.

    Muito diferente de como era realizado há alguns anos, atualmente o marketing se preocupa muito mais com consumidor e o coloca no centro.

    Por isso que tudo que a sua empresa oferecer precisa ser pensado no interesse do seu comprador ideal.

    Orientar a sua estratégia para atender um público-alvo amplo e variado é a chave do seu sucesso.

    Pensando nisso, o pai das buyer personas, Alan Cooper, criou uma forma de otimizar, fundamentar e definir quem é o seu público-alvo perfeito.

    Foi assim que surgiu o termo persona no marketing.

    Ela é uma ferramenta indispensável para toda e qualquer estratégia que deseja obter sucesso.

    Antes de qualquer coisa você precisa primeiramente sentar e definir a sua persona.

    Por isso, vamos te explicar todos os detalhes de como criar a persona ideal para a sua empresa.

     

    Afinal, o que é uma persona?

    No mundo do marketing uma persona ou buyer persona é um perfil semifictício criado após diversas entrevistas e representa o cliente ideal da sua empresa.

    Em outras palavras, a persona vai te ajudar a compreender melhor quem é o seu cliente e do que ele precisa.

    Dentro do Marketing de Conteúdo, quando se tem uma persona definida quer dizer que a sua estratégia tem o potencial de se torna muito mais efetiva.

    Mas como saber quando minha persona é boa?

    Simples, é preciso que você descreva com detalhes o seu comprador ideal.

    Ou seja, quem é a pessoa que você acha que é perfeita para comprar o seu produto ou serviço?

     

    Exemplo de buyer persona

    Mariana, 26 anos, é graduada em administração de empresas e analista de marketing em uma startup.

    Solteira e mora sozinha com seu cachorro que trata como filho.

    Queria passar mais tempo com seu cachorro, mas trabalha muito e não sabe como distraí-lo.

    Seu objetivo é comprar um produto que resolva a falta que seu cachorro sente dela.

     

    O que é um público-alvo?

    O público-alvo abrange muitas pessoas que podem ser atingidas pelo seu produto ou serviço.

    Ele envolve questões demográficas, socioeconômicas e comportamentais que definem as ações do seu negócio.

    Por muito tempo ele foi usado para definir as pessoas que seriam atingidas por uma campanha.

    Porém, agora esse público-alvo deu lugar para novos direcionamentos de esforços.

    Tudo isso aconteceu porque hoje as empresas estão muito mais preocupadas em selecionar melhor o seu cliente.

    Elas não querem mais sair vendendo para qualquer pessoa, sem entender realmente qual a necessidade do seu consumidor.

    Esse fato se tornou muito prejudicial para algumas empresas.

    Quando uma empresa realizava uma campanha o número de pessoas atingidas era elevado e muitas dessas pessoas não estavam interessadas no produto.

    Como resultado, novos conceitos foram criados, com o objetivo de ajudar na prospecção, como o cliente ideal e a buyer persona.

     

    Exemplo de público-alvo

    Pais entre 25 e 30 anos, sem formação superior, classe C, desempregado e precisam de um trabalho flexível para sustentar a casa.

     

    Buyer persona x público-alvo: confira as características abaixo para não errar mais

    Público-alvo:

    • definição ampla;
    • não fala sobre hábitos;
    • não se refere a alguém específico;
    • pessoas que podem querer o seu produto.

     

    Pessoa do comprador :

    • definição específica;
    • detalhes sobre hábitos e trabalho;
    • personagem específico;
    • consumidor ideal.

     

    Como criar uma persona?

    Criar uma pessoa baseado em suposições é pedir para que seu negócio não tenha sucesso.

    De longe a criação de uma persona é a parte fundamental dentro de uma campanha, afinal, você está definindo quem é o seu cliente ideal.

    Ou seja, a pessoa que vai comprar o seu produto.

    Por isso, para que seu produto final seja de qualidade é necessário muita pesquisa, entrevistas e coleta de dados.

    O primeiro passo é conhecer quem de fato é o seu cliente.

    Depois disso elaborar uma lista com várias perguntas, que varia de acordo com cada empresa.

    É possível criar mais de uma persona, porém, existe aquela que é perfeita para o seu negócio, aquela pessoa que você gostaria de ter todos os dias em sua empresa.

    Para descobrir isso é muito importante que você conheça o seu próprio negócio e os hábitos de compra dos seus clientes atuais.

     

    Principais perguntas para se fazer durante uma entrevista de buyer persona

    Entrevistar seus clientes e prospectos é a melhor forma de conseguir informações sobre as suas personas.

    O seu próprio público que vai te ajudar a compreender padrões de comportamento na hora de definir uma persona.

    As perguntas devem ser divididas por categorias distintas que vão te ajudar a encontrar comportamentos e hábitos determinantes na hora da criação.

    É importante lembrar que quanto mais informações você possuir, mais completas serão suas personas, que não são fruto da sua imaginação e sim alguém real.

     

    Veja alguns exemplos a seguir

    Trabalho

    • Qual é o seu cargo?
    • O que você faz no trabalho?
    • Como seu trabalho é mensurado?
    • Conte-me como é a sua rotina no trabalho?
    • Quais habilidades são necessárias para executar suas tarefas?
    • Quais são as ferramentas que você usa diariamente?

     

    Empresa

    • Qual é o segmento de sua empresa?
    • Qual é o tamanho da empresa?
    • Objetivos
    • Quais são suas principais responsabilidades?
    • Quais são seus principais objetivos?
    • Para você, o que é ser bem-sucedido em seu trabalho?

     

    Desafios

    • Quais são os maiores desafios em seu trabalho?
    • Quais são os maiores problemas que você encontra para atingir seus objetivos?
    • Informação e conteúdo
    • Como você aprende novas habilidades e informações para o seu trabalho?
    • Quais são as principais publicações e/ou blogs que você consome?
    • Quais são as redes sociais que você faz parte e com qual frequência você as utiliza para aprender algo?

     

    Informações pessoais

    • Descreva um pequeno histórico sobre você. (Idade, nacionalidade, família, estado civil, filhos e etc.)
    • Descreva sobre seu histórico educacional.
    • Conte um pouco sobre sua trajetória como profissional.

     

    Hábitos de compra

    • Onde você costuma fazer a maior parte de suas compras? (Loja física / online)
    • Com qual frequência você realiza compras online?
    • Você costuma realizar pesquisas antes de fazer compras?
    • Conte um pouco sobre sua última compra. Onde foi, o que te levou a fazer a compra, houve pesquisa de preço?

     

    Reúna e descarte informações

    Com todas as perguntas respondidas e informações coletadas, chegou o momento de criar um perfil para definir quem pode ser a sua buyer persona.

    Em primeiro lugar você deverá analisar todos esses dados coletados para verificar o que eles representam: padrão ou tendência.

    Uma dica importante é descartar informações em excesso.

    Porém, tenha cuidado não perder elementos que podem ser a chave para o processo de planejamento e melhoria das suas ações.

    Caso você tenha alguma dúvida, é interessante conversar com o seu time de marketing e vendas, eles podem te ajudar nessa questão.

    Caso você perceba que não existe um padrão, isso pode significar duas coisas.

    Seu público está ligado a mais de um topo de público ou você precisa de uma amostragem maior de pessoas para melhorar sua pesquisa.

    Lembre-se: esse passo é fundamental, sem ele você não vai conseguir definir a sua persona e toda a sua campanha não vai surtir efeito.

     

    Hora de descrever o perfil da sua buyer persona

    Com todos os seus dados segmentados em mãos, você está pronto para criar definições confiáveis sobre seu cliente ideal.

    Todas as informações colhidas são muito mais interessantes do que simplesmente dados de um público-alvo.

    Depois disso é hora de documentar todas as informações para que elas possam ser absorvidas pelos times de marketing e vendas.

    Os perfis devem ser criados com base em análises e não em opiniões.

    Por isso é importante dar nome à sua persona, uma vez que ela representa o seu cliente ideal de forma quase real.

    Se quiser, adicione também uma imagem, dessa maneira você pode identifica-lo mais fácil ainda.

    Em outras palavras, o mais importante é criar um perfil mais completo que você possa conseguir.

    Dessa maneira todos os colaboradores poderão saber exatamente para qual pessoas estão vendendo.

     

    Sua buyer persona vai muito mais além do público-alvo

    Agora que você entendeu os conceitos e diferenças de buyer persona e público-alvo, você já pode dar início em sua campanha de marketing com tranquilidade.

    Qualquer empresa pode utilizar personas para aumentar suas vendas e conquistar mais clientes.

    Tenha em mente que você precisa se desligar do seu público-alvo para que isso aconteça.

    Seja mais específico e conquiste cada vez mais clientes ideais, que vão realmente adquirir o seu produto e serviço.

    O próximo passo agora é entender quais as diferenças entre buyer persona e ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal, em português). Vamos lá?

    Leia mais
    13 de November de 2018

    Aprenda o que é Outbound Marketing e saiba como usá-lo em seu negócio

    Alvo de preconceitos, o Outbound Marketing veio para mostrar que traz mais resultados positivos do que você imagina 

     

    Não há como discordar que a aquisição de clientes é um dos processos mais importantes para qualquer empresa.

    Afinal, é ele que permite que a empresa exista e cresça no decorrer dos tempos.

    Por esse motivo, a prospecção é algo discutido diariamente por gestores e vendedores.

    Ambos precisam gerar cada vez mais resultados positivos para o empreendimento.

    A prospecção é realizada para traçar todo o caminho que o lead vai percorrer durante a sua jornada de compra.

    Atualmente, há duas maneiras de prospectar esses leads.

    A primeira delas é usando o Inbound Marketing de maneira passiva, a segunda é usando o Outbound Marketing de forma ativa.

    É recente a ascensão do Inbound Marketing no meio digital, sendo que muitas pessoas afirmam que ele é a maneira mais fácil e eficiente de captar leads.

    Porém, empresas como HubSpot, Salesforce e Samba Tech continuam investindo em processos Outbound por um simples motivo: ele dá resultado!

    Por isso, nesse post vamos explicar para você o que é Outbound Marketing e mostrar que ele ainda pode e deve ser usado em seu negócio. Vamos lá?

     

    Entenda rápido as diferenças do Oubound para o Inbound

    Há quem diga que Inbound é pescar clientes com uma vara, enquanto o Outbound é pescar com uma rede.

    Inbound é atrair seu público com um ímã, já Outbound é usar um alto-falante para captar a atenção.

    Resumindo, o Outbound investe em uma prospecção totalmente ativa e o Inbound age de forma passiva.

    Tudo bem, mas o que isso quer dizer?

    Quer dizer que com o Inbound os mecanismos criados são para atrair clientes em potencial.

    No Outbound você identifica quem tem o potencial para se tornar seu cliente e faz uma abordagem.

    Muitos pensam que a prospecção ativa se resume em telemarketing, mas não.

    A seguir apresentamos para você as diversas formar de Outbound Marketing que estão mais presentes em seu cotidiano do que você possa imaginar:

    • outdoors e banners em sites;
    • propagandas de rádio, TV e até no YouTube;
    • Facebook Ads, Google AdWords e muito mais!

    Sem dúvida algum o Outbound ocupa um importante lugar no investimento das empresas, principalmente com a chagada do Outbound 2.0.

    É sobre isso que falaremos agora.

     

    Outbound Marketing: do tradicional para o 2.0

    A chegada da internet mudou bastante a forma como o marketing é realizado.

    Com o advento de ferramentas de buscas como o Google, as empresas precisaram trabalhar muito bem o seu Search Engine Optimization (SEO ou Otimização para Mecanismos de Busca, em português) para serem facilmente encontradas pelo seu público.

    De fato, essa maneira é bem mais “barata” que investir em um comercial para a televisão, por exemplo.

    O retorno também ficou bem mais fácil de ser medido, uma vez que existem ferramentas como o Google Analytics, que mensura o sucesso dessas ações.

    Como resultado, surgiu a necessidade de não apenas produzir qualquer propaganda.

    As empresas começaram oferecer para o seu público conteúdo de qualidade, o que consequentemente gerava mais vendas.

    Com isso, muitas empresas começaram a investir no Marketing de Conteúdo. 

    Elas perceberam que dessa forma conseguiam atrair muitos clientes de forma passiva.

    Após isso, o Outbound Marketing começou a cair e as empresas não quiseram mais investir nesse tipo de ferramenta.

    Isso fez com que as empresas abrissem mão da sua equipe de vendas para investir apenas no Inbound Marketing.

    Ele dava mais resultado e não gerava tanto gasto.

    Foi então que o engenheiro Aaron Ross entrou em cena e começou a cuidar do time de vendas da Salesforce (uma gigante de software americana).

    Aaron revolucionou os resultados da empresa por meio de uma estratégia que ganhou o nome de Outbound 2.0.

    O novo Outbound Marketing é baseado na segmentação e especialização do time de vendas.

     

    Outbound Marketing se resume no seguinte raciocínio

    • um time de vendas é composto por vendedores com diferentes perfis, alguns melhores em prospecção de clientes e outros, no fechamento de contas;
    • vendedores experientes geralmente são péssimos prospectores. Da mesma forma, bons prospectores têm dificuldade em manter o ritmo de prospecção quando conseguem um número X de clientes;
    • quando você coloca seus vendedores para cuidarem de cada um dos clientes durante toda a jornada de compra, você está sobrecarregando seu time e desperdiçando as habilidades dos seus colaboradores;
    • além disso, não faz sentido desperdiçar o tempo dos seus vendedores prospectando aleatoriamente se você tem meios para descobrir quem realmente tem fit para ser cliente.

    A solução a que Aaron Ross chegou é simples: em vez de ter “vendedores faz-tudo” oferecendo seu produto para qualquer um, segmente seu time em 3 níveis:

    Business Intelligence (BI)

    Especialistas em encontrar empresas com perfil para usar sua solução, eles entregam ao prospector o contato da pessoa que toma a decisão de compra (smart lead);

    Hunters

    Responsáveis pela prospecção de novos clientes, eles fazem o 1º contato com a lead e conduzem todo o processo de qualificação;

    Closers

    Responsáveis apenas pelo fechamento de contas, eles pegam os leads qualificadas e as transformam em clientes.

    Dessa forma, você ganha escala e atua com um time de especialistas.

     

    Sucesso

    Essa estratégia adotada por Aaron gerou nada mais nada menos que R$ 100 milhões de dólares às receitas da Salesforce.

    Nem preciso falar que de fato deu muito certo, né?

    O engenheiro não só revolucionou o conceito de Outbound Marketing como também quis compartilhar com as pessoas isso.

    Foi aí que ele contou tudo para a gente no livro Predictable Revenue (Receita Previsível, em português).

    Uma obra conhecida mundialmente como “a bíblia de vendas do Vale do Silício”.

    O sucesso dessa estratégia se deu devido a comprovação feita por Aaron.

    Ele afirmou com todas as letras que sim, o Outbound dá resultado, mesmo sendo usado de forma ativa.

     

    Confira a seguir algumas vantagens do Outbound para a sua empresa

    ROI mais rápido

    Enquanto o Inbound Marketing consegue gerar resultados apenas depois de um tempo, o Outbound já consegue atingir o seu público a partir do momento que é colocado em prática.

    Por isso, enquanto você que investindo no Inbound ainda está lutando para levar visitantes para o seu site, o Outbound leva clientes para a empresa em uma semana, ou seja, o retorna é mais rápido.

     

    Fácil mensurar

    Caso você consiga trabalhar bem a análise de dados do seu processo, como informações de sazonalidade, compra e comportamento do cliente, as suas taxas de conversão vão atingir bons níveis.

    A velocidade do ROI já é rápida, por isso quem investe no Outbound Marketing consegue uma amostra de análise de campanha em menos tempo.

    Em seguida você já estará pronto para tomar decisões embasadas em dados quantitativos e qualitativos.

     

    Muitos profissionais na área

    A área de vendas é a que mais tem profissionais e já existe há muitos anos.

    Dentro da área o que ainda não foi muito trabalhado á a inteligência comercial, por ter sido desenvolvido há muito pouco tempo.

    Todas as outras funções já são antigas e conhecidas pelos profissionais do segmento.

     

    Validação de personas

    Quando uma empresa investe no Outbound Marketing ela entra em contato com mil leads em um mês.

    Ou seja, ela já possui um número grande para começar a validar as suas personas.

    Dentro do Inbound Marketing esse processo é um pouco mais demorado e varia de 6 meses a 1 ano.

     

    Certeza de contato

    No Outbound Marketing, como já mencionamos, é possível escolher o público que você quer falar.

    Por isso que a personalização em vendas é grande e aumenta a conversão final.

    Isso é possível porque o comprador está conversando diretamente com outra pessoa.

    Dentro do cenário de vendas complexas, por exemplo, o Outbound é ideal, porque as pessoas estão mais aptas a comprar se o processo for consultivo.

    Então é só o vendedor se posicionar como especialista de mercado, estando ciente de todas as dores e os objetivos que seu target possui.

    É importante também utilizar tudo isso em seu discurso — exatamente o que um representante de Outbound faz.

     

    Agora que o processo de Outbound Marketing ficou mais claro, vamos explicar agora as diferenças do Inbound Marketing e Otbound Marketing e qual é a melhor opção para divulgar o seu negócio. Preparados?

    Leia mais
    12 de November de 2018

    Utilize as ferramentas certas para gerar leads

    Confira 6 dicas de ferramentas que a sua empresa pode usar para gerar cada vez mais leads e aumentar as vendas do seu negócio 

     

    É preciso estar atento para gerar leads. Nos dias de hoje os clientes estão chegando cada vez mais preparados quando decidem fazer uma compra.

    Por isso é importante que a sua empresa se posicione como autoridade em assuntos relacionados ao seu produto.

    Fazendo isso os clientes se sentem atraídos.

    Uma das dificuldades enfrentadas pelas empresas é na geração de leads, que nem sempre é uma tarefa fácil.

    Por isso que a atração e a qualificação de leads estão entre os objetivos das equipes de marketing e vendas de uma empresa.

    Isso é importante porque traz para a empresa possíveis clientes, gerando assim mais vendas e novos negócios.

    Para ajudar as empresas, além do Outbound Marketing, surgiu o Inbound Marketing.

    É uma estratégia que ajuda você a se relacionar melhor com o seu próprio cliente de forma produtiva e passiva.

    Para obter resultados com essa técnica existem várias ferramentas uteis utilizadas para a geração de leads.

    A seguir vamos te apresentar 6 delas e você vai começar a entender como elas podem ajudar a empresa.

     

    Blog

    Sem dúvida alguma o blog é uma das principais ferramentas do Inbound Marketing e do Marketing de Conteúdo.

    Ele é um meio que você pode utilizar para gerar tráfego no seu site ofertando para o público que você quer atrair conteúdos relevantes.

    Depois disso você ainda pode manter um relacionamento com ele, tornando-se referência sobre os assuntos abordados.

    Isso também fará com que sua empresa ganha credibilidade, capital social e indicações.

    O blog é uma ferramenta que retroalimenta a atração de leads.

    Para que um blog realmente dê certo é importante que você tenha em mente que você precisa oferecer conteúdos constantes e sempre atualizados para o seu público.

    Uma dica é criar conteúdos perenes.

    Ou seja, que não perderão o valor conforme o tempo, fazendo com que o seu blog não fique desatualizado e os assuntos permaneçam relevantes.

    Outra dica é sempre convidar o seu leitor para uma ação por meio de CTAs (call-to-action).

    Na hora da conversão essa é uma dica bastante importante porque você pode convidar a pessoa que está lendo o seu texto para baixar um ebook com um conteúdo mais aprofundado.

    As técnicas de SEO (Search Engine Optimization) também precisam ser levadas em conta.

    Fazendo isso o seu blog é encontrado mais facilmente durante uma pesquisa em buscadores como o Google.

     

    Redes Sociais

    As redes sociais como Facebook, Twitter, Instagram e LinkedIn também são ótimas ferramentas para gerar leads.

    Primeiro de tudo é preciso fazer uma análise para saber em qual dessas redes o seu público se encontra.

    Depois é só criar uma conta e perfil para a sua empresa.

    Lembre-se que assim como o blog as redes sociais também precisam ser atualizadas e oferecer sempre conteúdos de qualidades.

    As redes sociais permitem que você alcance resultados orgânicos (não pagos) e também os pagos por meio de impulsionamentos de posts.

    Dessa forma você pode escolher qual público que a sua empresa deseja atrair.

    Uma das vantagens é o compartilhamento e curtidas que aparecem na timeline das pessoas.

    Assim sua empresa é vista sempre que seu conteúdo recebe alguma interação e dessa forma mais pessoas têm a oportunidade de conhecer o seu produto ou serviço.

     

    Landing Pages

    Outra ferramenta do Inbound Marketing também pode ser usada para gerar leads, são elas: landing pages.

    As landing pages são conhecidas como trocas, ou seja, a empresa oferece para o visitante um conteúdo, como um ebook, por exemplo.

    Em seguida o usuário cadastra algumas informações que sejam de interesse da empresa.

    Para que haja uma conversão é muito importante que o conteúdo oferecido seja realmente algo que esse público esteja buscando.

    Para que isso se torne atrativo, desenvolva uma página com CTA evidente, com navegação simples e funcional.

    É importante também que os formulários não sejam complicados ou extensos, porque as pessoas vão querer desistir logo de cara.

    Escolha apenas as informações que realmente são estratégicas.

     

    CRM

    CRM são as iniciais de "Customer Relationship Management" (Gestão de Relacionamento com o Cliente).

    É uma ferramenta bastante assertiva para geração de leads.

    O objetivo da CRM é centralizar todas as informações e histórico de atendimento que a sua empresa possui.

    Fazendo isso, o processo se torna mais rápido e fácil.

    Com essa ferramenta é possível acompanhar o passo a passo da pessoa que fez contato com a empresa além de identificar em que etapa do funil essa pessoa está.

    Facilitando assim as estratégias e produção de conteúdo para cada tipo de pessoa.

    Resumidamente, o software possibilita um controle completo dos dados dos prospects e a geração de insights para a prospecção de clientes.

     

    SEO

    Os mecanismos oferecidos pelo SEO (Search Engine Optimizationn) trazem muitos resultados positivos quando são utilizados da maneira correta.

    Mais conhecido como Otimização dos Mecanismos de Busca, o SEO nada mais é que um conjunto de técnicas.

    Elas contribuem para o seu melhor posicionamento nos buscadores, como o Google.

    Se configuradas da maneira correta, as ferramentas do SEO possibilitam um tráfego maior para o seu site, o que garante autoridade.

    Para que tudo dê certo e traga resultados é preciso estar atento a alguns detalhes. O Google por exemplo leva em consideração algumas aplicações:

    • Título da página;
    • URL;
    • Descrição;
    • Número de palavras-chave no texto;
    • Palavras-chave;
    • Links que direcionam para o site (link building);
    • Experiência do usuário.

    Todos esses aspectos influenciam no bom posicionamento do seu site.

    O ponto mais importante para gerar leads é justamente a experiência que o usuário vai ter dentro do seu site.

     

    Por isso que outros aspectos, além do SEO, devem ser levados em consideração

    • Tempo de carregamento da página;
    • Design que facilita a intereção
    • Adaptação de site para mobile;
    • Códigos limpos;
    • Bons nomes de domínio.

    Fique atento nessas dicas e tenha certeza que o desempenho do seu site e consequentemente das suas vendas serão bem melhores.

     

    Monitorar sempre

    O segredo para verificar resultados, identificar erros ou acertos e atingir metas propostas é o monitoramento.

    Para que todas as ferramentas apresentadas acima realmente mostrem resultado é preciso um monitoramento diário.

    Não se esqueça, monitore constantemente os resultados do seu blog, das páginas nas redes sociais, das conversões das landing pages e da utilização do CRM.

    Além disso, é importante acompanhar as ações de seus concorrentes e monitorar a trajetória de seus clientes no seu funil de vendas.

    Fazendo isso, você poderá gerar muito mais leads para a sua empresa e, consequentemente, aumentar as vendas da sua empresa.

    Vamos colocar a mãos na massa?

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    9 de November de 2018

    Entenda o que são MQLs e SQLs para melhorar seu processo de vendas

    Entender o conceito de MQLs e SQLs é fundamente para que o processo de vendas da sua empresa tenha um melhor desempenho

     

    Existem dois tipos de leads: os MQLs e os SQLs. É sobre isso que vamos estudar hoje!

    Dentro das maiorias das empresas a geração de leads é a uns dos processos fundamentais, isso porque quanto mais leads criados maiores são as oportunidades de vendas.

    Mais importante que isso é o processo de qualificação desses leads para que de fatos eles se tornem seus compradores.

    Resumidamente, aqueles leads que não passam por uma qualificação têm maior facilidade de se perder nas etapas do funil de vendas e nunca chegar ao seu destino final: comprar o seu produto ou serviço.

    Para evitar que algo desse tipo aconteça nós vamos conhecer e aprender hoje sobre dois conceitos importantes: MQL e SQL.

    Esses dois processos permitem que a sua empresa defina os seus leads, permitindo que a nutrição deles seja feita com qualidade

    Nunca ouviu falar dessas siglas e agora quer saber como elas podem melhorar o seu processo de vendas? É isso mesmo que vamos aprender agora!

     

    Qualificação de leads

    Gerar um lead não é uma tarefa muito fácil. Ele é a primeira conversão que a empresa consegue de alguém antes de ser tornar-se de fato um cliente.

    É importante frisar que nada adianta ter uma lista gigantesca de leads se a sua empresa não faz nada para que eles permaneçam interessados.

    Você pode ter a melhor estratégia de nutrição do mundo, mas é importante ter em mente que cada pessoa se comporta de maneira diferente. Enquanto algumas compram rapidamente outras nunca vão se tornar clientes.

    Por isso que a qualificação de leads é tão importante, porque é ela que vai determinar como cada interessado se comporta e que tipo de resposta fará mais sentido para ele no momento.

    A sua empresa precisa entender que os leads estão em momentos diferentes da vida. Muitos precisam de um tempo maior para decidir o que de fato querem, enquanto outros já sabem e precisam de um conteúdo mais aprofundado sobre o que necessitam.

    Por isso, a qualificação de leads é dividida em dois grupos:

    • Marketing Qualified Leads (MQL);
    • Sales Qualified Leads (SQL).

    O que é isso, afinal? E como os 2 são diferentes entre si?

     

    MQL

    Mais conhecido como MQL, o lead qualificado de marketing é aquela pessoa que já reconheceu que tem um problema ou já sabe o que precisa, ou seja, esse lead está em busca da melhor solução.

    Devido a essa certeza, esse lead já interagiu com a sua empresa, já leu o seu conteúdo, baixou materiais e talvez também já esteja utilizando suas ferramentas criadas para ele.

    Em contrapartida, esse MQL ainda não efetuou uma compra, ele ainda está buscando algo que ajude ele a decidir se o seu produto é de fato melhor que outros que ele encontrou.

    Nesse momento a sua equipe de marketing ainda precisa mostrar para essa pessoa que o seu produto é o melhor que ele vai encontrar.

    Porque só depois disso que a pessoa vai considerar a ideia de comprar o que a sua empresa está oferecendo.

    Pensando dessa maneira fica claro que o conteúdo que você precisa oferecer é voltado para transformar esse MQL em SQL.

    As informações não podem ser superficiais e sim profundas, já que a ideia é direcional o interesse da pessoa para o seu produto ou serviço.

    Sabe qual o segredo para gerar MQLs qualificados? Ter um processo de nutrição de qualidade.

    Para que isso aconteça é fundamental que o seu time consiga levar o melhor conteúdo para aquela pessoa e que ele chegue para a persona certa no momento certo, aí sim, bingo!

     

    SQL

    Ao contrário do MQL, o lead qualificado de vendas, conhecido como SQL, é aquela pessoa que está quase comprando o seu produto.

    Essa pessoa já conhece bem o problema que está enfrentando e inclusive já escolheu o produto que ele considera ideal para ele.

    No momento em que um lead é qualificado pelo seu time de vendas, é importante deixá-los aos cuidados dele mesmo.

    É essa equipe que ficará responsável por marcar reunião e colocar em prática todo o processo de vendas.

    Dentro do conceito de Inbound Marketing o SQL é aquele lead já está nutrido, ou seja, ele não apareceu do nada para o seu time de vendas.

    É importante frisar que quando uma pessoa se torna SQL ela precisa ter prioridade máxima.

    Isso porque quando você tem um bom aproveitamento com os SQL isso faz com que as suas vendas aumentem consideravelmente.

    Entenda: leads bem nutridos têm melhores resultados com produtos e enfrentam menos dificuldade no decorrer da sua vida como clientes.

    Quando uma pessoa se transforma em SQL é o momento da sua equipe construir um bom relacionamento.

    Dessa forma essa pessoa continua interessada em seu produto ou serviço.

    O time de marketing precisa, além disso, analisar estrategicamente cada lead para encontrar opções qualificadas para fechar contrato.

     

    Afinal, qual é a diferença entre MQL e SQL?

    Depois de conhecer o conceito dessas duas siglas ficou claro que de fato existem algumas diferenças entre elas.

    Além disso, sabemos agora que ocorre uma evolução natural dentro do funil de marketing.

    O processo é o seguinte: primeiro você precisa transformar o máximo possível de leads gerados em MQL.

    Depois disso o seu objetivo é qualificar muito essas pessoas para que depois elas virem SQL.

    Fazendo isso o cenário para fechar vendas se torna mais fácil e favorável para a sua empresa.

    Mesmo tendo em mente todo esse processo é importante destacar a diferença exata entre cada tipo de lead.

    Isso é necessário para que a sua equipe não se confunda e demorem demais na qualificação de cada lead, perdendo assim boas oportunidades de vendas.

    Bom, é possível dizer que o que difere MQL de SQL é a atitude que ambos enfrentam um problema.

    A forma que essa pessoa encara um problema afeta diretamente o modo como elas enxergam uma solução que você oferece. Ok, mas como assim?

     

    Calma, vamos aos poucos

    Como já vimos, um MQL já sabe que tem um problema e precisa resolver isso, porém, ainda não chegou no estágio de procurar por uma solução.

    Sabendo disso, o que ele vai precisar? De nutrição, qualificação e preparo!

    Só depois disso ele poderá considerar uma solução como a sua no mercado e quem sabe poderá tornar-se o seu cliente.

    O SQL já se comporta de forma diferente, porque ele já passou por essa fase.

    Ele já sabe do problema e também da solução que desejar usar para acabar com isso.

    O que ele precisa agora é encontrar o melhor produto ou serviço.

    Por isso, o foco dele está em encontrar a empresa certa, que tenha qualidade, confiança e um ótimo custo-benefício.

    Percebe como as abordagens precisam ser diferentes?

    Se você oferecer da mesma maneira o seu produto ou serviço para esses dois públicos diferentes é fracasso na certa.

    Deixa um SQL com sua equipe de marketing pode atrasar e atrapalhar muito o processo de conversão em venda.

    Mesma coisa aconteceria com um MQL, o processo se tornaria exaustivo tanto para os vendedores quanto para o lead, que não estava pronto para receber uma oferta.

     

    Como o MQL e SQL podem impactar as suas vendas

    Agora que você já conhece os conceitos dessas duas siglas é hora de saber como implantar isso dentro do seu negócio.

    Preparamos então algumas dicas que vão ajudar você a começar esse processo. Acompanhe:

     

    Conheça o seu mercado

    Como qualquer outro processo, para definir os seus MQLs e SQLs é preciso que você conheça muito bem o seu mercado.

    Em alguns casos é comum que leads não precisem de uma educação aprofundada para se tornarem clientes.

    Quando isso acontece o MQL poderá ser alguém que interagiu poucas vezes com a sua marca.

    Por outro lado, há alguns produtos que demandam de um esforço maior da sua equipe para de fato transformar aquele SQL em vendas.

    Por isso que somente você, juntamente com o seu time, poderá definir quem são os seus MQLs e SQLs.

     

    Defina o seu público

    De nada adianta pensar em MQL e SQL se você ainda não definiu o seu público alvo.

    Compreender quem são as pessoas que vão passar pelo seu funil de vendas durante sua jornada de compra é fundamental.

    Como resultado isso poderá te ajudar a levantar informações sobre como ele dever ser montado.

    É muito interessante pontuar e entender todas as ações do seu público. Isso poderá guiar as suas ações e gerar muito mais resultados.

    Para que isso aconteça da forma correta, investir em Marketing de Conteúdo é uma das estratégias recomendadas.

     

    Monte uma nutrição eficiente

    Depois que você já entendeu o seu mercado e conheceu o seu público-alvo é preciso agora montar uma nutrição eficiente.

    Tudo bem, mas o que isso significa?

    Significa que você vai precisar oferecer um conteúdo completo e de qualidade para cada etapa da jornada de compra do seu cliente.

    Você precisa entender que quando um lead vira SQL ele não vai precisar de materiais básicos, ele vai precisar de um contato comercial e de preferência por telefone.

    Porém quando uma pessoa (MQL) ainda está em dúvida sobre o seu problema ou o que comprar, por exemplo, ela ainda precisará receber informações por meio de materiais, cases de sucesso, entre outros.

    Ou seja, o grande segredo é conseguir entregar o conteúdo certo para a pessoa certa no momento certo!

     

    Planejamento

    Outra dica fundamental é o planejamento. Você precisa dele caso queira ter controle do que você precisa fazer.

    Por isso, crie um planejamento de conteúdo eficiente e consiga abordar todas as etapas do funil.

    Como já foi dito anteriormente, trabalhar com MQL e SQL é mais um trabalho de construção de relacionamento com a sua audiência.

    Por isso que o time de marketing precisa analisar muito bem cada lead para considerá-lo um MQL.

    Já o time de vendas será responsável pelo processo de nutrição durante a própria venda que deverá ser feito com cuidado e muita atenção.

    Dessa forma, será possível melhorar cada vez mais as taxas de conversão do negócio, o que consequentemente aumenta a eficiência do seu funil de vendas

     

     

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    8 de November de 2018
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