Algumas táticas precisam ser utilizadas na hora de vender e a SPIN Selling pode ser um grande diferencial para sua empresa fechar vendas melhores.

Caso deseje saber mais profundamente sobre a técnica SPIN Selling, entre em contato com um profissional da Prospecta Digital e veja como a metodologia aplicada corretamente pode alavancar suas vendas.

O que é SPIN Selling?

Surgida em 1980, mas essencial para os negócios no mundo todo até os dias de hoje para estimular empresas a conquistarem mais clientes. Desenvolvida por Neil Rackham, a metodologia do SPIN Selling.

O SPIN Selling é uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em quatro palavras. Elas vão definir seu prospect potencial:

• Situação
• Problema
• Implicação
• Necessidade

Como aplicar SPIN Selling?

Você pode aplicar o Spin Selling com perguntas de situação, utilizando dados e fatos sobre a situação do cliente. As perguntas de problemas tem como foco a dor do cliente, ou seja, identificar o problema.

Perguntas de implicação são feitas para gerar um senso de urgência e solução do cliente. Já as demais perguntas são ficadas em demonstrar que você pode solucionar a dor do cliente.

Quer mais vendas de qualidade?

Neste texto, a Prospecta Digital te dá dicas de como expandir sua carteira de clientes filtrando apenas aqueles que possuem perfil de consumo no seu setor. لعبة اونو اون لاين Como? Através da aplicação da ferramenta de vendas SPIN Selling.

Preparamos na sequencia, um resumo sobre vendas através da metodologia SPIN Selling.

Bons negócios!

SPIN Selling: situação, problema, implicação e necessidade

Lembre-se: essa metodologia é baseada em fundamentos científicos, fidedigna ao proporcionar resultados mais certeiros nos vendas.

Briefing X SPIN Selling

Muitas vezes, a causa dessa dificuldade da conversão da venda está nos erros cometidos durante o processo, em especial no briefing — etapa investigativa fundamental para diagnosticar a criação de uma proposta que resolva o problema do prospect.

Nesta etapa, podemos evitar alguns erros: mandar um questionário por e-mail ou querer fechar a venda durante o briefing, por exemplo. Isso ocasionar consequências terríveis que prejudicam o processo comercial. لعبه المتاهه

A seguir, confira como unir o SPIN Selling ao briefing para conquistar mais clientes:

• 1º passo: Faça perguntas de situação (S) para entender o contexto que levou o cliente a solicitar uma proposta

As perguntas de situação levantam informações sobre o modelo de negócio, a performance da estratégia digital e o poder de decisão ou influência da pessoa que está em contato com a agência;

Fique atento! Esses tipos de perguntas funcionam bem para novos clientes. Se o prospect já é  cliente da agência e está solicitando um upgrade de serviço, faça um rápido rapport inicial e vá logo para as perguntas de problema, ideais para entender as dores e necessidades dele.

• 2º passo: Não se engane: sintomas são apenas sintomas; descubra as causas reais com perguntas de problema (P) baseado na técnica SPIN Selling

O que você faria se uma empresa solicitasse um plano de social media para aumentar as vendas? A resposta seria apresentar uma proposta comercial de gestão de redes sociais? Errado!

Existe a possibilidade de este cliente apenas estar manifestando um sintoma de uma dor que é mais profunda.

Por isso, perguntar por que ele acredita que a gestão de redes sociais vai aumentar as vendas da empresa ajuda no diagnóstico.

Aqui, faça  perguntas fechadas seguidas de perguntas abertas para deixar o prospect falar.

• 3º Faça o prospect dizer os impactos negativos para a empresa caso o problema não seja solucionado, com perguntas de implicação (I)

Você já sabe que o prospect necessita. Mesmo assim, não apresse-se em apresentar soluções. Continuar fazendo perguntas, mas agora a intenção de desenvolver ainda mais as necessidades da empresa.

Neste momento, você deve “meter o dedo na ferida” e pressionar, para intensificar a dor do seu prospect.

Ao fazer as perguntas de implicação, provocamos senso de urgência

Veja este roteiro de perguntas como exemplo:

• o que você fez no último ano para vender mais?
• e qual foi o resultado? (Pergunta de implicação)
• quantas vendas você fez por estes dois canais? (Pergunta de problema)
• e qual o ticket médio da sua empresa? (Pergunta de problema)
• então no último ano você investiu 27 mil reais para gerar boas oportunidades, mas ainda não conseguiu realizar nenhuma venda? (Pergunta fechada de implicação)
• Agência: e o que você acha disso?
• falando sobre a lista com 500 contatos interessados. Como você aborda essas pessoas? (Pergunta de problema)
• duas pessoas? 250 contatos por pessoa parece um volume interessante. Com quantos eles já conseguiram falar? (Pergunta de problema)
• é um número interessante. Quanto pessoas eles conseguem abordar por dia? (Pergunta aberta de problema)
• e qual o impacto disso na sua operação, considerando que vocês tem dois vendedores? (Pergunta de implicação)

Com cuidado para não gerar pessimismo. Abra caminho para a solução.

• 4º Chegou a hora de gerar expectativa no cliente sobre como solucionar o problema: para isso, faça perguntas de necessidade (N)

O briefing te ajudou a descobriu o contexto, o problema da empresa e os impactos gerados na operação. Porém, falta uma das tarefas mais decisivas: gerar senso de urgência e expectativa para a solução.

Veja o roteiro exemplo que criamos para ilustrar essa etapa:

• e qual o impacto disso na sua operação, considerando que vocês têm dois vendedores? (Pergunta de implicação)
• e se em vez de perder tempo tentando encontrar e qualificar pessoas, os seus dois contatos comerciais recebessem contatos já qualificados, com informações relevantes e atuais de contato e interesse sobre o seu produto? (Pergunta de necessidade)
• e você gostaria de ver isso em uma proposta?
• e quando você quer que seu vendedores recebam contatos mais quentes e qualificados, para que a rotina deles seja mais produtiva? (Pergunta de necessidade)
• se eu fizer uma proposta de marketing para sua empresa, na qual todos os meses fossem entregue aos seus vendedores contatos qualificados a partir do seu próprio canal digital, nós conseguimos apresentar a solução para você e seus diretores na próxima semana? (Alinhamento da solução)

Terminou o diagnóstico obtido através da metodologia SPIN Selling? Prontinho.

Pronta sua proposta comercial de sucesso!