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16 de novembro de 2018

O que é e como criar um Perfil de Cliente Ideal?

Quando você tem o Perfil de Cliente Ideal a comunicação da sua empresa pode melhorar muito e você pode entrar em contato com quem realmente quer seu produto

Muitas empresas acreditam estar se comunicando com um tipo de Perfil de Cliente Ideal.

No entanto é comum sua equipe de vendas retornar com muitos leads em mãos que não se interessarão pelo seu produto ou serviço.

Mas por que isso acontece?

Com certeza nem a empresa e nem os times de vendas gostam de investir tempo e dinheiro em leads que não dão resultado.

Por isso que é tão importante definir um perfil de cliente ideal, mais conhecido como ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal).

Tudo bem, em alguns textos já falamos sobre o Perfil de Cliente Ideal, mas você sabe realmente do que se trata esse termo e como ele funciona?

Certamente muitas pessoas confundem público, Ideal Customer Profile e Personas.

Esses três processos trabalham juntos e de forma cronológica, mas é importante esclarecer que eles funcionam de maneiras diferentes.

Então, se você tem dúvidas ou está com dificuldades de encontrar as pessoas que realmente se interessam pelo seu produto ou serviço, continue lendo esse artigo!

O que é Ideal Customer Profile (ICP)

Resumindo, o Perfil de Cliente Ideal é o responsável por definir quais perfis são ideais para você oferecer seus produtos e quais não são.

O mesmo vale para empresas B2B, mas nesse caso é preciso encontrar quais companhias são ideais.

Como exemplo podemos usar uma pequena agência de Marketing Digital, que tem como objetivo engajar seu público e encontrar leads por meio do Inbound Marketing.

Nesse caso, o Perfil de Cliente Ideal não é uma multinacional.

Ao invés disso, o Perfil de Cliente Ideal pode ser outra coisa, como por exemplo uma empresa de médio porte, com até 200 funcionários.

Ela está interessada em crescer digitalmente, criar autoridade no seu segmento e aumentar o número de leads qualificados para vender mais.

Acima de tudo, é importante entender que não pode se limitar ao criar o perfil de um cliente.

Muito pelo contrário, você já sabe exatamente o que está fazendo e como você pode ajudar seus clientes.

Entenda a diferença entre público-alvo, Perfil de Cliente Ideal e persona

Muitas ferramentas surgiram no decorrer dos anos com o objetivo de ajudar empresas no processo de conhecimento de seu público.

A empresa tem a opção de escolher uma ferramenta mais específica ou mais abrangente, por exemplo.

O importante é que ambas vão contribuir para garantir que a comunicação seja destinada às pessoas que querem receber aquela informação.

A seguir vamos apresentar algumas informações para ajudar você a entender as diferenças entre público-alvo, Perfil de Cliente Ideal e persona.

Público-alvo

Sobre público-alvo podemos dizer que é uma ferramenta que apresenta um recorte.

Nele é preciso conter dados demográficos, socioeconômicos e comportamentais do consumidor de determinada empresa.

A partir do momento que você cria o perfil do seu público-alvo, você terá acesso às seguintes informações:

  • Idade;
  • Sexo;
  • Formação educacional;
  • Poder aquisitivo;
  • Classe social;
  • Hábitos de consumo.

É importante ressaltar que apenas com essas informações do seu público-alvo não é possível iniciar uma estratégia de marketing.

Isso porque você precisa entender primeiro de tudo o comportamento que o seu consumidor tem e a relação dele com as marcas que ele consome.

Finalmente, a partir desse momento, o conceito de Perfil de Cliente Ideal começa a surgir.

Perfil Ideal do Cliente (ICP)

Da mesma forma que mencionamos no tópico acima, o Perfil de Cliente Ideal é uma descrição que resume quem é o seu cliente ideal.

É nesse momento que alguns fatores são identificados.

É possível saber se ele se identifica com a marca, é engajado, utiliza o seu produto e sente que suas necessidades são supridas por ele.

Vamos elencar agora algumas informações

Você deve obter os seguintes dados quando se trata de uma empresa B2C (empresas que vendem para o cliente final):

E-book Grisalhos
  • Engajamento com a marca;
  • Frequência de compra;
  • Importância do seu produto;
  • O quanto seu produto supre as necessidades do cliente;
  • Ticket médio.

No caso de empresas B2B (que vendem produtos e serviços para outras empresas) é preciso ter atenção nas seguintes informações:

  • Área de atuação;
  • Porte da empresa;
  • Localização;
  • Estrutura;
  • Ciclo de vendas;
  • Ticket médio.

Personas

Em segundo lugar, depois de colher as informações do seu público-alvo e Perfil de Cliente Ideal, chegou o momento de definir a sua persona – ou personas.

A persona é um personagem semifictício e construído a partir de pessoas reais.

Existe uma diferença entre persona e os outros perfis que falamos acima.

Nessas informações você vai apresentar características físicas, psicológicas e comportamentais.

Para saber mais sobre persona você pode acessar o post que também falamos apenas sobre isso.

Na criação de personas, considere as seguintes informações:

  • Idade;
  • Profissão;
  • Hábitos;
  • Frustrações;
  • Hobbies;
  • Estilo de Vida;
  • Comportamentos;
  • Preferências;
  • O que ouve, sente, vê e usa, etc.

Como resultado, quanto mais completo for o mapeamento dessa persona, mais assertivas serão as estratégias e os conteúdos desenvolvidos especialmente para ela.

Isso acontece devido ao direcionamento que você optou usar.

Perfil de Cliente Ideal para o seu negócio

Depois de todas essas informações acredito que você tenha se convencido de que desenvolver um Perfil de Cliente Ideal para o seu negócio é algo inadiável, certo?

Com certeza!

Resumindo, o Perfil de Cliente Ideal é o ponto de partida para criar suas personas e com isso você vai fortalecer a relação com o seu público.

Consequentemente isso também vai aumentar as suas vendas consideravelmente.

Muito além disso, o Perfil de Cliente Ideal permite ainda que você tenha uma visão global do seu negócio.

Em outras palavras, você precisa deixar claro quais são seus reais objetivos e o que você pretende conquistar com eles.

O próximo passo agora é saber como montar um Perfil de Cliente Ideal para a sua empresa. Vamos lá?

Confira agora os 3  passos para criar um Perfil de Cliente Ideal para a sua empresa

1. Entenda o seu negócio

Você precisa ter em mente quem você é enquanto empresa, esse é o primeiro passo que você precisa ter muito claro.

Você precisa entender quais são as suas forças, fraquezas, objetivos, entre outros.

Você precisa ter ideia de como vai mostrar a importância da sua marca e porquê ela é única.

Conseguindo elencar isso vai ficar muito mais fácil alinhar o seu posicionamento de marca diante do mercado de trabalho.

2. Defina os seus consumidores

Depois disso você precisa saber quem é o seu público-alvo.

Nesse momento você vai precisar obter o máximo de informações que permitam analisar quem são as pessoas que mais comprar o seu produto.

Acima nós elencamos as informações mais importantes que você precisa coletar.

A partir disso, você vai conseguir criar o perfil ideal do seu consumidor e assim entender com quem você deve falar e o que falar.

Com essas informações em mãos você também poderá definir quais tipos de pessoas podem se tornar clientes no futuro para expandir o seu mercado.

3. Priorize seus alvos de mercado

Depois de montar os perfis dos compradores da sua empresa, separe dois ou três que vão se tornar personas.

Com o Perfil de Cliente Ideal finalizado, esse processo de separação de persona vai se tornar muito mais fácil e eficiente.

Pronto, agora você já sabe o que é e porque é tão importante definir o Perfil de Cliente Ideal da sua empresa antes de investir em uma campanha.

Com isso, você vai poder conversar sobre os seus produtos com pessoas que realmente se interessam por ele, não perdendo tempo e nem venda.

Vamos colocar a mão na massa agora?!

Você sabe qual a diferença de um Perfil de Cliente Ideal e uma buyer persona? É sobre isso que vamos falar no próximo artigo.

16 de novembro de 2018

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