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9 de janeiro de 2019

MQL e SQL: descubra como eles atuam na geração de leads

Saiba como definir quem são os MQLs e SQLs da sua empresa para que a geração de leads seja realizada de uma forma que traga bons resultados


Sem dúvida alguma a geração de leads é o segredo para o sucesso de qualquer empresa.

Afinal, se você não tem para quem oferecer, você não tem para quem vender e nem um retorno positivo no fim das contas.

Já explicamos em outros posts que existem diferentes tipos de leads e entre eles estão os que chamamos de MQL (Marketing Qualified Leads) e SQL (Sales Qualified Leads).

Definir quem são os seus leads é essencial no momento em que você começar a divulgar o seu produto ou a produzir conteúdos para o seu público-alvo.

Seus leads precisam estar muito bem qualificados para que a sua conversão em vendas seja satisfatória.

Ter consciência disso é muito importante, já que além disso você precisa criar toda a jornada de compra dos seus clientes para que você saiba o que oferecer e em qual momento oferecer.

Como já mencionamos em vários textos por aqui, seu cliente tem um longo percurso para percorrer até que, por fim, realize uma compra – se realizar.

Toda essa análise é feita por meio da soma de diversos fatores que envolvem ações do topo ao fundo do funil.

Hoje vamos falar sobre as qualificações desses dois tipos de leads, os MQLs e os SQLs. Vamos lá?


O que é MQL?

Traduzindo para o português, a sigla MQL significa “Leads Qualificados pelo Marketing”.

Ou seja, isso significa que esses leads são aqueles que se encontram em um estágio mais avançado de educação sobre a área de atuação do negócio.

Resumidamente, esse lead já sabe que possui um problema e que precisa agir para conseguir resolvê-lo.

E isso o torna como um “buscador de soluções” para suprir essa necessidade.

Esses tipos de leads são interessantes porque você já consegue identificar que eles estão dispostos a conhecer a sua empresa e avaliar algum tipo de solução proposta.

Você consegue ver isso porque esse lead interagiu com o conteúdo oferecido pelo seu negócio.

Então os MQLs são aqueles que já estão educados e estão buscando empresas para resolver os seus problemas da melhor forma possível.

Durante a jornada de compra também é possível identificar os MQLs pelas suas características.

Conforme ele vai sendo nutrido é possível encaixá-lo em um perfil de um possível cliente.

Com isso a tendência é que o MQL vire um SQL (vamos explicar no decorrer do texto) e estes se convertam em vendas posteriormente.

Não dá para você saber, porém, quantos MQLs vão de fato se tornar SQLs, porque é preciso entender o comportamento dos leads conforme eles vão avançando na jornada de compra.

Além disso, tudo precisa ser ajustado com as metas da equipe de vendas.


O que é SQL?

A sigla SQL (Sales Qualified Leads) significa em português Leads Qualificados para Venda.

Isso quer dizer que esses leads tendem a efetuar a compra do seu produto ou serviço.

Quando você chega nesse estágio o mais indicado é que você deixe o seu time de vendas atuar.

Eles vão precisar trabalhar em cima daqueles usuários que tendem a se tornar seus clientes, conforme o que for mostrado em seu histórico de vendas e conversão.

Vale destacar que os critérios de qualificação desta fase são muito mais específicos do que anteriormente.

Isso acontece porque o lead já conhece o seu negócio, sabe que você possui a solução para o problema dele e já está pensando seriamente em efetuar uma compra.

Basicamente esse lead é um usuário educado que possivelmente entrará em contato com os seus vendedores.

Certo, mas quem vai deixar claro para a equipe de vendas que certo MQL tem potencial para se tornar SQL?

A resposta é simples: o time de Marketing.

Uma vez repassados para o setor de vendas, os MQLs passarão por uma filtragem.

Em seguida apenas aqueles que possuem potencial para ser convertidos em vendas continuarão pela jornada.


Como MQL e SQL impactam o negócio?

Ao longo de todo o texto falamos muito sobre a educação dos seus leads para que depois os mesmos sejam convertidos em vendas, certos?

Isso é importante porque para que um negócio seja de fato sustentável e escalável, a sua taxa de conversão seja boa.

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Para que ela se torne um ponto forte você precisa investir todas as suas energias nos leads certos.

Por esse motivo que é tão importante fazer a separação de quem é MQL e quem é SQL.

Fazendo isso o processo de nutrição e qualificação estará mais visível e você poderá saber se ele está dando certo ou não.

Além disso, com dados concretos em mãos você e a sua equipe de vendas ficam mais seguros no momento da abordagem.

E as chances desses leads estarem aptos a receber um contato comercial é bem maior!


Saiba como definir o MQL e o SQL em 4 passos

Agora que você já entendeu o que é MQL e SQL, chegou o momento de colocar em prática esse processo.

Por isso criamos algumas dicas para que seu negócio continue sendo um sucesso! Veja a seguir:


1º passo – entenda o seu mercado

Quando falamos em definir SQLs e MQLs, é importante ter em mente que tudo depende de como está o seu mercado e da solução que ele oferece.

É bastante comum vermos alguns leads “pulando” certas etapas, ou seja, o MQL poderá sim ser alguém que interagiu poucas vezes com seus materiais.

Por outro lado, há produtos que vão forçar mais o seu time de vendas para que aquele SQL se transforme de fato em vendas.

Somente você poderá definir quais leads poderão ser os MQLs e os SQLs do seu negócio.

Você fará isso com base na sua experiência e das suas equipes de marketing e vendas.


2º passo – defina o seu púbico

Identificar quem é o seu público-alvo ou a sua persona é essencial. Você precisa ter isso claro antes de pensar em MQL e SQL.

Compreender quem são as pessoas que passarão pelo seu funil de vendas durante todo a sua jornada de comprar é muito importante.

É por meio desse caminho que você conseguirá trazer informações relevantes sobre seus leads.

Tente pontuar e entender os pontos que têm menos engajamento por parte do lead e quais são as ações que de fato trazem resultados.

Isso poderá ajudar a sua empresa a gerar melhores conversões.

Nesse sentido, uma das estratégias recomendadas é o Marketing de Conteúdo.


3º passo – elabore uma nutrição eficiente

De nada adianta você conhecer o seu público-alvo e entender o seu mercado se você não tem recurso para nutri-los.

É extremamente importante você conseguir oferecer um conteúdo completo e específico para cada etapa que o lead vai passar.

Quando um lead vira um SQL, por exemplo, ele não vai mais precisar receber conteúdos básicos.

Aqueles que envolvem os estágios de aprendizado e descoberta ou reconhecimento do problema.

Nesse sentido, essa pessoa estará pronta para um contato por telefone.

Por outro lado, existem aquelas pessoas que ainda tem dúvidas em relação ao produto, se compra ou não.

Por isso essas pessoas precisam ser abordadas por meio de materiais que mostram histórias reais de clientes que tiveram sucesso, por exemplo.

Resumidamente, o segredo é entrar o conteúdo certo para a pessoa certa e no momento certo!


4º passo – faça planejamento

Planejar é fundamental nesse momento.

É por meio dele que você vai conseguir saber o que fazer, além de conseguir realizar as ações com qualidade.

Crie um planejamento de conteúdo que seja eficiente e aborde todas as etapas do funil, isso é muito importante.

De forma geral, trabalhar com MQL e SQL é um forma de contrução de relacionamento com a sua audiência.

Por isso que seu time de marketing precisa analisa muito bem cada lead para depois considerá-lo um MQL.

Já o time de vendas ficará responsável por nutrir esses leads durante a própria venda.

É dessa forma que você vai conseguir melhorar cada vez mais as taxas de conversão do seu negócio.

Consequentemente o seu funil de vendas terá uma eficiência melhor e maior.

Se você gostou desse post vai querer saber sobre as 9 ferramentas para criar uma buyer persona de sucesso.

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