A área de Marketing Digital pode trazer alguns termos que soam estranhos para quem os ouve pela primeira vez, como “Lead”, “Inbound”, “CTA” e muitos outros. Mas, mesmo para os mais familiarizados, existe um conceito que levanta muitas dúvidas: o que é o Lead Scoring, afinal?
Conheça mais sobre essa técnica de marketing e vendas, e saiba como a aplicação dela pode fazer a diferença para o sucesso de um negócio!
Para entender o que é Lead Scoring, primeiramente precisamos entender o conceito de Lead.
Leads são os potenciais clientes de um negócio. Ou seja, aqueles possíveis consumidores que podem ser convertidos em clientes para uma loja, empresa, marca ou serviço.
Porém, nem todos os leads são iguais, daí vem o conceito de Lead Scoring.
O Lead Scoring nada mais é do que a técnica de dar uma “pontuação” para o seu lead, com o objetivo de identificar aqueles que estão mais próximos de se tornarem efetivamente clientes.
Ou seja, através do Lead Scoring, é possível classificar quais leads estão mais prontos para se tornarem clientes, ou aqueles que ainda precisam de mais tempo e trabalho (nutrição) para essa conversão.
Como dissemos acima, nem todos os leads são iguais. Alguns potenciais clientes estarão em etapas diferentes de suas jornadas de compras.
O Lead Scoring busca categorizar com mais eficiência os leads, e com isso, aumentar a produtividade da sua equipe na hora de convertê-los em clientes finais.
Com as informações do lead scoring, é possível por exemplo:
Ou seja, falando especificamente de Marketing, o Lead Scoring oferece um importante entendimento da etapa e aquecimento que determinados grupos de leads se encontram.
E com isso, fica muito mais fácil entender qual o tipo exato de campanha e nutrição que determinados leads responderão melhor.
Como já abordamos em nosso blog, entender o caminho e a jornada do cliente é muito importante para o sucesso de qualquer negócio!
O processo de Lead Scoring não segue uma regra específica, visto que os fatores que tornam um lead relevante ou não podem variar de acordo com a empresa.
Porém, é importante seguir alguns pontos básicos na hora de aplicar esse conceito na prática.
Confira:
Cada empresa tem um tipo de lead e cliente. Por isso, os critérios também podem variar. Alguns critérios comuns usados para o Lead Scoring são: informações demográficas, engajamento do lead com os conteúdos da empresa (redes sociais, site, landing pages), perfil (tanto para empresas quanto para pessoas), interesses (hobbys, gostos, como o lead passa seu tempo), etc.
Após definir os critérios para a pontuação de leads, é importante medir a relevância que será dada a cada um desses critérios na hora de pontuar, ou seja, o “peso” que cada um terá para a avaliação. Assim como o próprio critério em si, a relevância também vai depender muito do que se leva em consideração para cada empresa.
Durante todo o processo de relacionamento com o lead, as empresas estão sempre adquirindo e coletando dados sobre ele, seja através de preenchimento de formulários, envio de e-mails, download de conteúdos e mais. Esses dados, além de contabilizados no Lead Scoring, também ajudam no melhor entendimento da sua persona.
Após traçar uma estratégia e os critérios de pontuação, hora de fazer as contas. Dê os pontos aos leads de acordo com o que foi organizado nos passos acima (existem ferramentas automatizadas para esse sistema de pontuação – veja mais abaixo).
Após calcular e distribuir os pontos para sua base de leads, é hora de organizá-los entre os leads que estão mais próximos da conversão, e os que estão mais distantes (SQL e MQL – veja mais abaixo). Essa segmentação é muito importante para ações futuras.
Com as informações de classificação de leads em mãos, é hora de segmentar as ações. Por exemplo: Enquanto a equipe comercial pode se focar nos leads mais quentes para fechar vendas, o marketing pode criar conteúdos para aquecer os leads mais frios/mornos de forma a aumentarem seu interesse, e subirem no lead scoring!
Outro ponto importante é entender que essas classificações e critérios podem (e devem!) ser testadas ao longo do tempo, levando em conta o sucesso e análise de cada uma ao longo do tempo. É possível, por exemplo, que um critério não tenha tanta importância no resultado da jornada de compra como se esperava. Ou, pelo contrário, que esse critério tenha um peso maior ainda. Por isso, é importante ficar atento aos números e resultados do uso dessa técnica!
Informação é poder! Veja alguns benefícios que você pode ter ao aplicar a técnica de Lead Scoring no seu negócio:
Entender os leads dentro de suas características é importante, não apenas para saber o momento exato de fechar o negócio e transformá-los em clientes, mas também para saber quando continuar com um determinado lead no processo de nutrição, para que essa conversão ocorra com sucesso no futuro.
O Lead que está pronto para virar cliente é conhecido como SQL (Sales Qualified Lead), enquanto o MQL (Marketing Qualified Lead) é aquele que ainda precisa ser preparado pela equipe de Marketing para avançar nessa jornada.
Lembrando que o MQL e o SQL variam de empresas para empresas, portanto também é importante que a definição desses leads seja trabalhada com os departamentos de Marketing e Vendas.
Se quiser saber mais sobre esses conceitos, nós já fizemos um material bem legal que você pode encontrar aqui!
Com o desenvolvimento do seu processo de Lead Scoring, é natural um maior entendimento da sua base de leads e clientes. E com isso, você tem mais eficiência na hora de construir materiais de nutrição para leads que precisam ser aquecidos, além de mais eficácia para o time de vendas na hora de realizar o atendimento para fechar negócios!
Quanto mais se entende sua base, mais é possível se analisar quais campanhas de marketing tiveram maior sucesso para leads mornos, assim como as campanhas que não tiveram tanto resultado com os leads mais frios. Já para vendas, é possível estudar se o departamento está entrando em contato no momento ideal da jornada de compras, testar abordagens, etc.
Com uma segmentação bem feita, é possível criar materiais e campanhas de marketing que sejam mais personalizados, e com isso, tragam mais resultados. O mesmo pode ser dito para a equipe de vendas, que pode fazer uma abordagem mais individualizada.
Quando se entende exatamente o ponto em que toda a sua base de leads está na jornada de compra, é possível fazer uma otimização do ciclo de vendas. Ou seja, melhorar a quantidade de abordagens bem sucedidas da equipe de vendas, assim como acelerar o aquecimento desse lead pela equipe de marketing.
O Lead Scoring pode ser feito de forma manual, mas existem ferramentas muito completas no mercado que, além de atuarem de forma automatizada, ainda oferecem outros benefícios, confira as principais:
Precisamos finalizar com 2 pontos muito importantes:
Por isso, por mais que você tenha aprendido muito sobre Lead Scoring nesse texto, lembre-se que ele é parte de um grande processo para te ajudar a vender.
Continue ligado em nosso Blog para saber mais sobre esse mundo incrível, e aproveite para contar para a gente nos comentários o que mais você gostaria de aprender sobre Leads, Marketing e muito mais!
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Até a próxima!
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