Um dos pontos para uma empresa alcançar o sucesso é estreitando as relações entre as equipes de marketing e vendas. Isso porque em diversos ambientes de trabalho essas duas áreas são vistas como inimigas.
Assim, muitos desafios são enfrentados quando os setores de marketing e vendas não estão em sintonia. Impasses que, no fim das contas, não geram prejuízos apenas para esses setores, mas para toda a empresa. Os bons resultados da companhia passam muito pelo alinhamento entre as duas áreas.
Então, para que o crescimento de um negócio aconteça de maneira saudável, a comunicação entre marketing e vendas deve estar alinhada. A equipe de vendas precisa definir qual é o perfil dos leads que podem se tornar clientes, quais são suas dores e o que eles buscam.
Por outro lado, o time de marketing precisa criar conteúdos baseados na persona ideal para a empresa e enviar leads qualificados para os vendedores.
Aqui, neste post, você vai entender melhor qual é a função do comercial e do marketing, além de aprender como prever o crescimento de uma empresa. Confira!
Antes de colocar os dois lados em sintonia, é preciso entender o que faz os times de marketing e vendas da empresa. Em primeiro lugar, vamos começar pelo mkt, sendo “o processo de gerenciamento responsável por identificar, antecipar e satisfazer as necessidades do cliente e gerar lucro”. Essa definição é do The Chartered Institute of Marketing, do Reino Unido.
Claramente, esse conceito mostra que o papel do marketing é encontrar as necessidades do cliente e antecipar as ações, antes da concorrência e até mesmo do cliente. Imagino que você já deve ter visto alguma campanha de marketing de um produto e disse: “Preciso ter isso?!?!” Só que minutos atrás você nem sabia da existência dele.
Se o marketing atraiu esse cliente para a marca, é função da equipe de vendas lidar com ele, entrando em contato para efetivar as vendas. Com o marketing digital, ganhou força a expressão lead e a geração desses leads.
Esse termo é uma oportunidade de negócio, de alguém que deixou seu contato para que a empresa dialogue com ele, trazendo mais informações até fechar a venda. É responsabilidade dos vendedores da empresa manter um relacionamento próximo com leads e clientes.
Uma pesquisa da Web Estratégia apontou que o marketing digital aumentou em 50% as vendas de 20% das empresas entrevistadas. E que para mais da metade das entrevistadas (58%), esse aumento chegou a ser de 20%. Então, se o marketing ajuda a vender mais, por que tem essa rivalidade entre os setores?
A relação entre “marketing e venda/comercial” impacta diretamente na receita do seu negócio e isso é fato. Os gestores que não se preocupam em como anda essa relação tem grandes chances de não baterem as metas estipuladas pela empresa.
Se preocupar em alinhar marketing e vendas significa que você está pensando em como os seus clientes em potencial procuram por soluções. Portanto, quanto mais sintonia existir entre esses dois setores, mais a empresa ganha.
Vendarketing é a junção dos termos “vendas” e “marketing”. Dentro de uma empresa, quando esses dois setores estão alinhados significa que o vendarketing está sendo colocado em prática.
É importante destacar que marketing e vendas têm o mesmo objetivo dentro de uma empresa: VENDER! O único fator que os diferencia é a forma como cada um faz isso acontecer. Quando esses dois times percebem isso e decidem caminhar de mãos dadas, as vendas aumentam e a marca se destaca.
É evidente, então, a importância de marketing e vendas estarem alinhados. Para os gestores, essa boa relação vai contribuir para que o crescimento da empresa seja previsível. E o marketing digital já entrou nas nossas vidas, ainda mais das empresas.
Tanto é que a Pesquisa Maturidade do Marketing Digital e Vendas no Brasil mostra que 94% das empresas entrevistadas escolheram o marketing digital como estratégia de crescimento! Isso porque ele possibilita várias situações, desde captar leads e, principalmente, acompanhar indicadores de desempenho.
Ao analisar indicadores de desempenho, a gestão vai encontrar as respostas exatas. Dessa maneira, ficará evidente o que é preciso fazer e onde é preciso investir para aumentar as vendas. Ações preventivas e estratégias para beneficiar o desenvolvimento da empresa também podem acontecer em conjunto entre essas duas áreas.
Portanto, a previsibilidade de crescimento do seu negócio vai acontecer. Isso porque vai ser possível mensurar quanto marketing e vendas juntos vão gerar de receita nos meses seguintes. Agora, como fazer esses dois setores serem, realmente, um time só?
Vamos trazer aqui algumas dicas para deixar os dois lados da moeda em sintonia, focados no que importa: obter lucro para a empresa. Não importa quem captou mais, quem vendeu e quem mais gerou resultado, combinado?
Em primeiro lugar, as duas equipes devem usar a mesma ferramenta para alinhar o trabalho e otimizar a estratégia. Assim, os dados são visíveis para todos, evita desencontros e, pior ainda, retrabalhos. No fim, isso diminui o conflito entre os times.
Realmente é comum atrito entre as equipes porque muitas vezes um invade o espaço do outro. Ou então, um não entende o que o outro faz. Por isso, pontue as funções, mostre todas as etapas do processo e defina quem será responsável por qual tarefa. Pode parecer besteira, mas ter a visão do todo ajuda em um trabalho específico.
Ah, essa é a dica de ouro! Se tem algo que traz interação entre qualquer equipe, entre qualquer pessoa é a comunicação. Nunca pensar que o outro já está sabendo. Na dúvida, pergunte, ou fale mesmo! Uma boa conversa, contínua e franca, consegue alinhar qualquer equipe.
O marketing gerou mil leads para vendas, mas que não conseguem converter porque não são qualificados. Aí o time de vendas vai dizer que a culpa é do mkt e vice-versa.
Por isso, atribua metas para os dois lados. Como, por exemplo, meta de conversões para marketing e de faturamento para vendas. Assim, os dois lados saberão o que precisam fazer.
Se durante o processo de alinhamento entre marketing e vendas sua empresa precisar de apoio, nós da Prospecta Digital podemos ajudar. Entendemos os dois lados, afinal, temos mais de 10 anos de experiência no mercado, além de ser uma consultoria de vendas.
Temos a missão de captar os leads saudáveis, converter na decisão de compra e fidelizar esse cliente, se tornando um propagador da sua empresa e gerando mais oportunidades. Possuímos ferramentas próprias de automação e a gestão completa do funil de vendas.
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