Os leads que você conquista para a sua empresa precisam ser mais do que números; saiba como fazer com que eles avancem para a etapa de compra

Com toda certeza a maior dúvida depois de gerar muitos leads é: o que eu faço com eles agora?

Após criar materiais educativos, Landing Pages, entre outras estratégias, a sua empresa, com certeza, já conseguiu ter uma boa base de leads.

Mas agora surgiu a dúvida do que fazer com esses leads, ou seja, como torná-los em clientes de fato.

É importante destacar que nada adianta ter um número gigante de leads se eles não consomem seus produtos.

Por isso a geração de leads não pode ser tratada nunca como uma métrica de vaidade.

Então continua lendo esse post para descobrir como mudar esse cenário e transformar os seus leads em clientes.

Oportunidades de negócio

Essa é uma verdade absoluta, leads são oportunidades de negócio.

Por isso que se você trata seus leads como uma lista de e-mails, você está fazendo isso errado.

Com essa atitude você pode estar deixando de aproveitas as oportunidades oferecidas.

Lembre-se sempre que leads são muito mais que e-mails.

Cada pessoa que preencheu um formulário dentro do site da sua empresa está demonstrando interesse no tema ou possui alguma “dor” que precisa ser resolvida.

Em muitos casos, porém, o produto ou serviço oferecido pela sua empresa não é compatível com a “dor” que esse usuário está enfrentando.

Nós da Prospecta, por exemplo, não vamos oferecer nossos materiais para um estudante que nos visitou com a intenção de se capacitar.

No entanto, uma empresa que está procurando mais detalhes sobre Marketing Digital por meio dos nossos conteúdos, está mostrando interesse em melhorar sua atuação na área.

Para nós, isso sim é uma ótima oportunidade de venda.

Essas pessoas, porém, pensando em um processo de venda, estão apenas nos primeiros passos da compra.

Nesse caso, se você deixá-las andarem sozinhas, a compra pode demorar ou nem acontecer.

Portanto é importante a ajuda da sua empresa durante a jornada de compra do seu futuro cliente.

Como turbinar esse processo

Conhecimento. Essa é a chave de sucesso de uma empresa.

Se você quer que seu processo de vendas aconteça rápido, você precisa oferecer, de preferência gratuitamente, conhecimento para o seu usuário.

Exemplo. Se uma pessoa compra apenas vinhos caros, é porque ela aprendeu a apreciá-los.

Empresas de cosméticos costumam oferecer cursos de maquiagem, afinal, quem sabe e gosta que se interessa por maquiagens.

No caso da Prospecta, só faz sentido oferecer um software de Marketing Digital a quem conhece essa estratégia e entende o papel dele para extrair resultados do seu negócio.

Então se a sua empresa quer gerar resultados rápidos, ela precisa se preocupar com o que vai oferecer para o lead.

Só assim ele vai conseguir passar por todas as etapas do funil de vendas.

Certo, mas agora você deve se perguntar como isso é feito.

Simples. Com a união dos times de Vendas e Marketing, conhecida como Vendarketing.

A divisão entre esses dois setores é uma espécia de gangorra.

Quanto mais madura é a empresa em suas práticas de Marketing Digital, menos a área de vendas fica responsável por fazer essas informações e vice-versa.

Vamos explicar agora os 3 grandes estágios evolutivos que as empresas passam.

Presença digital mínima

Mesmo com o registro diário de evoluções das tecnologias, ainda existem empresas que possuem apenas um site para se comunicar com o cliente ou visitante.

Geralmente, esses sites são estáticos e com muito pouco conteúdo relevante para ser oferecido.

No máximo eles possuem uma conta em alguma rede social, mas também pouca alimentada.

Nesse caso as oportunidades de negócios geradas por meio digital são bastante raras.

Os vendedores dessas empresas costumam trabalhar com contatos que eles próprios possuem e passam por toda jornada de compra com o prospecta.

Isso acarreta muito tempo e gera muito mais gastos. Por isso que nesse cenário é comum as chamadas cold calls, que têm uma eficiência extremamente baixa.

Gestão de Marketing Digital

Em um estágio um pouco mais avançado, estão as empresas que se preocupam realmente em estar presente no mundo digital.

São aquelas que possuem uma boa gestão de Marketing Digital, mantêm um blog relevante sobre sua área de atuação, têm presença atrativa em redes sociais e criam materiais e Landing Pages para a geração de leads.

Essas mesmas empresas também costumam enviar por e-mail newsletter e outros materiais.

Esses tipos de conteúdos enviados estimulam os leads a avançarem na jornada de compra, o que acaba sendo extremamente importante.

Por outro lado, esse processo não acontece em uma velocidade esperada.

Por esse motivo não é certeza que os resultados obtidos serão os melhores possíveis.

Se os vendedores focam apenas nos leads que estão no estágio final de compra.

Como por exemplo aqueles que solicitam orçamento ou uma demonstração de produto/serviço.

As chances de vendas serão grandes, porém, não serão suficientes para manter o seu funil cheio.

O número de leads costuma ser bastante significativo nesse estágio.

Dessa forma é interessante que a área comercial preencha o restante do tempo atendendo aqueles leads que se encaixam o seu público-alvo.

Mesmo que eles ainda estejam no começou ou no meio do seu funil de vendas.

Lembre-se que aquele usuário que já acessou os seus conteúdos e se identificou com a marca e com a forma com que ela resolve certos problemas, isso quer dizer que ele já tem algum tipo de confiança no negócio.

Essas atitudes facilitam a venda e são muito mais eficientes do que as cold calls que já mencionamento anteriormente.

Agora se a sua empresa não atende ou nem tenta acelerar a taxa de conversão de leads, não convém reclamar do seu número de vendas, já que o trabalho não está sendo realizado de forma eficiente.

Automação de marketing

Outro tipo de empresa que vale a pena destacar é aquela que faz a gestão de Marketing Digital há muito tempo.

Por esse motivo, ela possui resultados efetivos, alto volume de leads e já se sentem prontas para avançar para o próximo nível.

A intenção nesse estágio é encaminhar os leads, de forma individual, desde os estágios iniciais até o momento em que ele decide fazer a compra.

Isso acontece quando o processo de automação de nutrição de leads é colocado em prática.

O trabalho gerado por um software de marketing faz com que você dispare conteúdo para cada tipo de lead, com assuntos específicos e referentes a cada etapa aquele futuro cliente está.

Feito isso, os vendedores da sua empresa deixam de atender potenciais clientes em passos iniciais e começam a focar exclusivamente naqueles em que a chance de fechar uma venda é maior.

Ou seja, aqueles que já demonstraram interesse nos produtos ou serviços oferecidos pela empresa.

A junção dos times de Vendas e Marketing

Está aí algo que ainda é tratado como novidade: a união das equipes da Vendas e Marketing de uma empresa.

É algo que, como já falamos acima, você pode chamar de Vendarketing.

Esse é um dos passos essenciais para que o sucesso da sua empresa seja garantido.

Com essas duas equipes trabalhando juntas e em busca de um mesmos objetivos, tudo funcionará de maneira mais harmoniosa.

O equilíbrio entre esses dois times é ter um SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço, em português).

O documento estabelece o mínimo que cada área deve entregar à outra.

Para que isso aconteça você precisa passar por 4 etapas:

1. Defina o que é um MQL

Já falamos sobre MQL em outro post do blog, mas é sempre bom refrescar a memória.

MQL significa Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado pelo marketing.

Resumidamente, o MQL nada mais é que um lead que já faz parte do público ideal da sua empresa, independente do estágio de compra que ele está.

Dentro do acordo entre os times de Vendas e Marketing, é preciso ter definido algumas características.

São elas que vão fazer do lead alguém qualificado. Entre os itens estão:

• Idade;

• Sexo;

• Localização geográfica;

• Cargo;

• Tamanho de empresa;

• Mercado de atuação da empresa;

• Nível de conhecimento técnico;

• Número de materiais baixados anteriormente;

• Tipo de material pelo qual se interessou.

2. Defina o que é um SAL

SAL equivale a Sales Accepted Lead ou Lead Aceito por Vendas.

Ou seja, SAL é aquele lead que está no fundo do funil, já teve seu perfil analisado e aprovado pelo time de vendas

Basicamente isso garante que o contato seja certeiro e que só os leads mais propensos a comprar sejam abordados.

Isso aumenta a produtividades, principalmente quando há um número alto de leads para serem analisados.

3. Acerte as metas de entregas de MQL e SAL

Com as etapas anteriores já definidas, chegou a hora de acertar quanto de cada tipo de lead o time de marketing deve repassar para o time de vendas mensalmente.

Esses números vão além de seguidores do Twitter, Facebook e site.

Por consequência disso eles variam em função de dois itens: a maturidade da empresa em Marketing Digital e a capacidade da empresa de atender esses usuários.

Com essas metas definidas, chegou a hora de operacionalizar a ação.

4. Operacione as suas ações

Tenha em mente que é preciso ter uma maneira certa de comunicar o setor de marketing que determinado lead foi assumido pelo setor de vendas.

Isso é importante também para a própria prestação de contas do SLA.

O time de vendas dever ser cobrado também por padrões na abordagem de um lead.

Isso porque a equipe de marketing costuma trabalhar bastante no relacionamento para ganhar a confiança do potencial cliente.

Dessa forma, aqueles vendedores muito agressivos podem fazer todos os esforços irem por água abaixo.

A abordagem de um lead que veio até a sua empresa por causa de algum conteúdo é diferente daquele lead conquistado pelo seu produto.

Então, de maneira geral, o segredo é dar iscas para fazer com que o lead vá para o próximo passo sem força a situação.

Caso ele não demonstre interesse em continuar seguindo as etapas, o devolva para a equipe de marketing e espere que ele volte com o tempo.

Leia também sobre a importância do funil de vendas na geração de leads.