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17 de junho de 2022

Leads qualificados: como gerar, classificar, nutrir e vender mais

Gerar oportunidades de negócios é uma das estratégias de marketing digital mais importante do mercado. Porém, hoje em dia, não basta apenas produzir essas chances, é preciso ter leads qualificados!

Afinal, se o lead é um potencial consumidor do seu produto ou serviço, nada mais essencial que ele seja quente, que a venda ocorra naturalmente. Nesse sentido, é fundamental não apenas gerar, mas também classificar e nutrir esse usuário. 

Então, confira neste post o que são leads qualificados, como deixá-los saudáveis e quentes para você garantir a venda.

Quem são os leads?

Você pode até já ter passado dessa época, mas com certeza vai se lembrar de quando ia a uma festa e paquerava uma pessoa. Conversa vai, conversa vem e ela resolve te dar o número do telefone (hoje em dia é o contato do WhatsApp). 

Os leads, no mundo das vendas e do marketing digital, são oportunidades de negócios com consumidores que passaram o seu contato de forma espontânea, assim como a pessoa da paquera. 

Pode ser um telefone ou então um e-mail pessoal/profissional, entretanto, na maioria das vezes, a pessoa faz isso para receber uma recompensa oferecida pela empresa. 

Quer um exemplo? Vamos lá! Você entrou no site que oferece um material exclusivo de como conseguir uma renda extra no fim do mês. Interessado neste conteúdo, você deixa o seu contato em troca dele (pode ser um e-book, webinar, vídeos). 

Aí, a partir desse contato, a empresa começa um relacionamento sério com o consumidor. Esse lead entra no que chamamos funil de vendas, indo do topo até o fundo, quando a compra, finalmente, é realizada. 

Mas e o que significa leads qualificados?

Na internet, hoje a missão de captar leads não é tão difícil. Basta ver os números como esse. De acordo com uma pesquisa da E-Shopper, mais de 60% dos brasileiros conectados hoje fazem compras on-line. 

Segundo a pesquisa, o brasileiro faz, em média, 16 compras pelo digital por ano. Isso dá mais de uma compra por mês praticamente. Então, captar esse lead passa a ser estratégico e, sendo qualificado, é melhor ainda. 

Leads qualificados são aqueles consumidores com uma maior chance de efetuar negócios com a sua empresa. Com eles, o processo de vendas é mais eficiente, já que o vendedor vai abordá-lo com a venda praticamente garantida. 

Por outro lado, o lead considerado frio é aquele que precisará de uma estratégia mais trabalhada de vendas. Ele até demonstra algum interesse pelo produto ou serviço, mas ainda não precisa dele ou ainda não está pronto para a compra. 

Se no lead qualificado o processo é otimizado, com o frio é preciso se atentar na gestão e na nutrição dele, até que ele se aqueça. 

Quais são os tipos de leads qualificados?

É muito importante para a equipe de marketing e vendas classificar esse lead para uma melhor gestão. Nesse sentido, existem algumas categorias que vamos listar aqui para você entender melhor. 

Lead trabalhado pelo marketing

Esse lead é o chamado MQL (Marketing Qualified Lead), quando a equipe de marketing deve trabalhá-lo. Isso porque ainda não dá para saber se ele é qualificado ou frio, tendo de avançar mais etapas no funil de vendas. 

Eles entraram no funil porque demonstraram interesse no conteúdo gerado, mas não estão maduros o suficiente para a decisão de compra. Então, ainda não é possível passá-lo para o time de vendas. 

Lead para a equipe de vendas

Os chamados Sales Qualified Lead são os potenciais clientes que já podem ser trabalhados pela equipe de vendas. Eles não são mais MQL’s, já estão nutridos com conteúdos relevantes da marca. Assim, já estão aptos para conversar com um vendedor. 

Qualificado pelo produto

Outra estratégia muito usada no marketing é o lead qualificado pelo produto. Nesse caso, o usuário terá acesso ao produto ou serviço por um período de teste. Assim, ele tira todas as suas dúvidas e, no fim do prazo, toma a sua decisão de adquirir ou não. 

Essa tática é aplicada hoje em dia em serviços de streaming, como a Netflix ou o Spotify. Eles disponibilizam um período gratuito para o cliente, que deixa os seus contatos. Após 30 dias, se não assinou o plano, começa a estratégia de nutri-lo até efetuar a assinatura. Essa foi uma das técnicas que tornaram a Netflix a maior empresa de streaming do mundo

Como nutrir um lead?

Falamos várias vezes durante o texto sobre nutrir o lead, mas o que seria isso? Como o nome já diz, essa nutrição é alimentá-lo de conteúdo e informação durante toda a jornada de compra. E como fazer isso?

Um lead bem informado é um lead saudável. Então, a nutrição nada mais é do que dar conteúdo relevante sobre o seu produto, serviço, para que ele consiga tomar a melhor decisão: no caso, a compra. O conteúdo é enviado em forma de e-mails, um fluxo que pode ser automatizado.

Uma maneira de alimentar esses leads é com o marketing de conteúdo, produzindo material interessante sobre o produto e, assim, ir educando o cliente. Dessa maneira, ele terá mais subsídios para decidir sobre a compra. O marketing de conteúdo usa várias ferramentas, como:

  • blogs;
  • fluxo de e-mails;
  • webinar;
  • material rico; 
  • podcasts.

Todo esse material fará com o que o seu lead caminhe naturalmente pelo funil de vendas. Além disso, a sua marca vai criando a fidelização dele, já que o relacionamento estará próximo. 

Uma pesquisa aponta que 70% dos consumidores brasileiros são fiéis com as marcas que facilitam o engajamento com elas. Isso mostra como a fidelização cria uma onda positiva para a empresa, atraindo ainda mais consumidores. 

Por que devo nutrir meus leads?

Se você entendeu a importância de um lead, é fácil perceber porque devemos gerar essas oportunidades de negócios para a sua marca. Agora, por que devo nutrir os leads? Caso a pessoa não queira comprar, não é mais fácil desistir da venda e partir para a próxima? Não é bem assim!

Uma pesquisa feita por uma consultoria especializada em e-commerce apontou que 66% dos consumidores brasileiros não finalizam a compra via internet. Olha só esse número! A cada 100 brasileiros, 66 não terminam o processo, abandonando o carrinho!

Isso porque quando uma pessoa entra em um site, dificilmente ela fará a compra de primeira. É o que diz uma pesquisa, afirmando que mais de 90% das pessoas que entram em um e-commerce não estão lá para comprar! Esse é o famoso “só estou dando uma olhadinha” no mundo virtual.

Porém, no fundo, essas pessoas têm interesse na compra e nutri-las se torna essencial para a empresa, ainda mais se ela deu a liberdade deixando o contato. Portanto, a geração de leads e, consequentemente, a nutrição deles com conteúdos relevantes o tornam potenciais clientes no funil de vendas. 

Prospecta gera leads qualificados!

Você acompanhou nesse texto a importância da geração de leads e, ainda mais, como é vantajoso para a empresa ter leads qualificados. A Prospecta, com mais de 10 anos de atuação no mercado de marketing, oferece consultoria de vendas na jornada digital. 

Somos especialistas na aquisição, conversão e fidelização de leads. Fazemos um estudo para saber onde o seu público-alvo está e qual estratégia ideal para incentivar o primeiro contato. 

Depois disso, buscamos oferecer o melhor relacionamento e experiência para ele, conduzindo para a decisão de compra. Com ela feita, asseguramos a regularidade desse relacionamento, construindo novas oportunidades de negócio. Temos ferramentas próprias para fazer a gestão de leads e uma equipe qualificada para fazer a captação e nutrição. Então, para saber mais sobre o nosso trabalho, entre em contato com o time pelo WhatsApp.

17 de junho de 2022

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