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14 de novembro de 2018

Geração de leads: como qualificar, gerar e nutrir leads?

No mundo do marketing, lead é um potencial consumidor de uma marca que demonstrou interesse em consumir o seu produto ou serviço, mas você sabe como qualificar, gerar e nutrir os seus leads? 

Conquistar novos clientes é um dos maiores desafios de qualquer empresa.

Por isso que toda a estratégia de marketing é focada na geração de leads que futuramente podem se transformar em clientes.

O Lead nada mais é que um potencial consumidor de uma marca que demonstrou interesse em consumir o seu produto ou serviço.

E para gera-lo é preciso entender o comportamento do seu público e assim criar a sua campanha.

Já fizemos um post falando apenas sobre o que é lead e porque a sua empresa precisa criar lead.

No texto de hoje a gente vai explicar como você pode qualificar, gerar e nutrir esses leads, vamos lá?

Leads qualificados

É fato quando dizem que não há garantia de que um lead se transformará em um cliente ou mesmo que retornará ao seu site.

Porém, quando falamos em lead qualificado a história muda por completo.

Quando um lead é qualificado quer dizer que ele já está em busca de uma solução para o problema que ele tem.

Ou seja, se trata de alguém que está considerando comprar seu produto ou contratar o seu serviço.

Por isso que saber exatamente quem são os seus leads qualificados vai permitir que o seu time de marketing crie campanhas.

Tudo isso feito exclusivamente para alcançar esse consumidor.

Nesse estágio o conteúdo oferecido para esse lead precisa ser mais específico.

Fazendo isso a chance de convencer aquela pessoa de que o seu produto é o melhor e fechar uma venda é muito grande.

Mas lembre-se: é preciso conseguir uma autorização por parte do usuário e do seu engajamento, isso é muito importante.

Por isso que nunca podemos comprar listas de email, não sabemos quem são essas pessoas e o que elas gostam.

Fazendo isso você poderá manchar o nome da sua empresa e ainda não vender nada.

O processo de qualificação

No Inbound Marketing o segredo é construir uma boa relação entre a empresa e o lead para que tudo flua de maneira positiva.

Mas não apenas isso, claro.

O processo para qualificar um lead é bastante delicado, porém, não há regra para ser seguida, já que tudo dependerá do produto, mercado e o quanto sua empresa está disposta a investir.

A melhor estratégia que gera e qualifica um lead é o Marketing de Conteúdo, porque além de mostrar o seu produto, você vai educar o seu lead sobre esse produto e como ele poderá resolver o seu produto.

Lead scoring é o nome dado para o processo de qualificação de leads.

Traduzindo, lead scoring significa um sistema de pontuação que classifica leads em categorias, que por sua vez os separa por engajamento.

Atualmente existem várias plataformas que realiza a separação dos seus leads para leads qualificados automaticamente.

Quando você entende e separa esses dois, fica mais fácil escolher o momento ideal para realizar uma oferta.

Afinal, você conquista uma relação confiável com o seu lead a partir do momento que você começar a oferecer para ele conteúdos relevantes.

É importante frisar que a qualificação não é imediata.

O processo é lento dentro do seu funil de vendas, mas as diferentes estratégias utilizadas para cada etapa do funil vão melhorar e muito as suas taxas de conversão.

Por exemplo, no topo do funil pode conter conteúdos explicando o problema do cliente e atraindo-o para dentro do funil.

Por lá, o conteúdo oferecido será para mostrar soluções para o problema do usuário.

Por fim, esse cliente vai para o fundo do funil, onde o time de vendas vai assumir esse lead.

Gerenciamento de um lead 

O gerenciamento de leads se torna fundamental a partir do momento em que uma empresa possui uma base significativa deles.

De nada adianta ter uma lista cheia de leads se você não sabe o que fazer com cada um deles.

Nesse sentido, é interessante usar o lead scoring, que vai auxiliar a personalização de conteúdo e direcionamento de mensagens.

Vale lembrar que os leads que possuem um engajamento menor precisam ser nutridos com conteúdos cada vez mais interessante.

Nesse mesmo momento um lead que já está no fundo do funil, por exemplo, já demanda de uma atenção especial.

Isso porque essa pessoa pode ser o seu potencial cliente.

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O gerenciamento de lead vai desde a aquisição de algo, passando pela coleta de dados, pelo lead scoring e pela nutrição.

Por fim, chega nas vendas e no encantamento daqueles que já se tornaram clientes.

Em seguida é necessário medir os resultados obtidos, fato que acontece na maioria das estratégias.

Importância da qualidade dos leads

Para quem acha que qualquer lead é bom está muito enganado.

É preciso separar muito bem os seus contatos e identificar quais deles tem chance de conversão ou não.

A verdade é que se você não faz essa separação, o seu time de vendas poderá perder tempo oferecendo um serviço ou produto para um lead que não está interessado.

Além disso, aquele profissional poderia estar dando mais atenção para aquele lead qualificado.

De uns tempos para cá muita coisa mudou. Hoje, as empresas estão prezando mais pela qualidade de leads do que quantidade.

O marketing digital tem se tornado cada vez mais um dos meios principais de divulgação.

Por isso é importante medir e monitorar sempre a qualidades desses leads gerados.

Como nutrir os seus leads

Nutrir um lead é o principal processo durante a jornada de compra do seu cliente.

É o momento em que você pode transformar o seu usuário em seu potencial e futuro cliente.

A partir do momento que o seu contato demonstrou interesse no seu serviço ou produto, chegou o momento de nutri-lo.

Ou seja, enviar muito emails para ele com temas que ele tem interesse.

O conteúdo oferecido deverá ser rico em detalhes com o objetivo de aprofundar o conhecimento do seu lead.

O objetivo é manter o interesse do leitor.

É importante frisar que você não pode mandar e-mails insistentes ou sem sentido.

Por fim você corre o risco de perder uma oportunidade de venda.

Caso a sua estratégia esteja bem montada, você vai conseguir reforçar a relação de confiança com o seu cliente.

Em seguida, ele vai ser enviado para uma próxima etapa: o processo de vendas.

Todo lead está qualificado para vendas?

Mais uma vez a pessoa que pensa assim está enganada.

Para que um lead esteja qualificado e preparado para ser atendido pelo seu time de vendas é preciso que ele tenha mais do que interesse no seu produto.

Ele precisa demonstrar que tem sim intenção de fazer uma compra.

Tudo bem, mas como saber qual é o momento certo?

Simples, isso pode ser definido durante as fases do funil de vendas.

Além daquelas informações coletadas durante a criação da persona, que vai te permitir montar um perfil mais realista do seu possível cliente.

Um lead qualificado é aceito pelos times de marketing e vendas a partir do momento em que fica claro que ele já está pronto para fechar uma compra.

Depois de certo tempo, se a equipe perceber que não vai ter sucesso de venda com esse lead, ele volta para uma fase anterior do processo.

Ou seja, ele vai precisar passar novamente pela nutrição.

Suspect e prospect

Para que você esteja seguro, existem termos que definem quem é quem: suspect e prospect.

Aquela pessoa que deixou o email em seu site, porém você ainda não tem as informações completas sobre ela.

Assim, ainda há dúvidas sobre suas necessidades, é chamada de suspect.

Já o prospect é aquela pessoa que já está alinhada com a sua empresa, mas ainda não está pronta para fechar um negócio.

Neste caso esse prospect passa a ser nutrido para enfim ganhar a confiança da empresa e por fim avançar nas etapas do funil.

A todo o momento esses leads recebem pontuações pelo seu comportamento, até indicarem que estão prontos para receber uma oferta.

Por fim, lembre-se: para que tudo isso ocorra conforme explicamos, é preciso que os seus times de venda e marketing trabalhem juntos e estejam alinhados.

Só assim será possível gerar leads, qualifica-los, nutri-los e por fim conseguir vender algo para eles.

Conheça também algumas ferramentas certas para que você consiga gerar leads para a sua empresa.

14 de novembro de 2018

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